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女装
% C! @1 k- B% ]2 B8 I很久没有来分享了，不知道江湖是否还有我的踪影。( z$ x7 E: Q) `- e$ w% L
& [/ w$ s7 D3 E对于女装，不同的产品有不同的打法，$ E7 i/ N# w! j2 B: ]
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对于普通网红风市场货，肯定是开车推荐加补丹；
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- \, X( |+ I2 Q4 _对于我们目前这种小众高客单价，这种打法一定是加速死亡；: K& p0 F$ D1 h, ?3 a6 A* @' w! ^
( N$ ^+ d$ q- S1 S普通市场货需要做的是关键词的深度，而高客单价小众女装需要做的是人群的广度。
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时至今天，可能很多人依然困在淘宝里面，走不出来，放不下执念。对于小红书，抖音，快手这些平台看不起，看不懂，保持抗拒的态度。
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" u& m" }0 V Q* t" g$ F$ }% U% z殊不知今天的流量格局已经分成了上下游；
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流量上游已经变成了微信，小红书，抖音，快手，B站，这些平台。淘宝已经沦为整个流量生态链路的中下游，淘宝现在已经只是一个收银工具，仅此而已。
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店铺是今年7月份开始上线的，第一个月只有3万的销售额/ y& ^& b, { f$ I% w; q4 U' b
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8月开始有了20万3 r; n0 q% F; {( J: t! N
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9月39万! T* Q: |3 p3 T
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10月由于到了双11的节点，所以持续稳定在40万左右的销售额3 j, ?4 r9 c' A
$ R# T z+ Z8 @+ k7 |今天是11月9号，已经完成了34万的销售额，随着双11当天的爆发，加上后面日销会稳定在3万以上，所以这个月销售额过100万毫无悬念了。
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# [' T" y. w" { h2 i, @这样的一个客单价，是不可能去刷单或者通过车去拉搜索的。核心是标签，标签，标签，人群，人群，人群
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（别看广告有点多，我们毛利是百分之70）
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. W. U: t& K& l( _; P( Z. u! A所以这个店的起盘的核心原理是小红书为店铺打上初始标签，站内超级推荐加持持续放大标签；" j+ j+ r# B% X$ p
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为什么不直接投放超级推荐呢？要知道超级推荐是需要初始的人群模型的，如果是新店或者店铺标签不明确，数据只会越来越差，因为系统不知道应该给你推送什么人群！无法形成一个正反馈，流量也就无法放大，恶性循环。
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: i3 e) `3 A+ i, x5 X; \% w6 f熊猫传媒CEO申晨说过，现在做品牌非常简单，传统的品牌需要上央视，需要进商超铺渠道。而现在的品牌只需要铺20000条小红书，5000条抖音，找薇娅和李佳琪直播一次，一个品牌的雏形就已经形成了。事实就是如此。
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9 P* [# p* h( `1 R四个月的时间我们铺了500条笔记，全人工铺的，没有找机构，因为找了两家机构都是非常不靠谱的。所以就自己铺了，下面算是一些经验之谈。
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2 |0 }2 K- A( y: B- q# M4 {达人筛选四大要素
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1:达人风格一定要和店铺风格相似，达人一定要在淘宝下单之后寄样拍摄，这样的好处就是帮助店铺快速打上初始标签，累积初始销量，和让达人可以上传优质买家秀。
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5 {% t8 ?- q/ N% o' G2:达人的赞粉比。8 A6 ~9 `( A* a j b* X0 u4 V
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赞粉比最好达到5以上，不能低于3，太低的话，粉丝有可能是刷量了。赞粉比越高，说明有出现过爆文笔记，后面出现爆文笔记的几率也会更大；& b( Z5 `" w% z4 V( r( w
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6 g5 Y ]) p% W6 h7 V( X+ d3:观察前10条笔记的点赞数据, D: r% d/ L+ I' X: E: w
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) h# u& E1 ^+ ]; kKOL尽量选择前10条笔记的点赞数据都很好，在200以上，说明这个达人的数据稳定，值得投放。哪怕价格比较高，花出去的钱也会实实在在的有收益，这是确定性的事情。总比低价的达人，但是点赞数据不稳定的，这种就要碰运气了，从性价比的角度来讲，我认为前者的性价比是更高的。
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! `. G6 f# G$ z, d" ?. r) w4:价格谈判
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有的达人会胡乱报价，这个时候就要睁大眼睛，毕竟是白花花的银子。不是什么达人都值得投放。这里有一套计算报价的方法，
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根据前10篇笔记的平均点赞量（除去爆文笔记）来给费用；) Y* ~! l5 t: ~8 x# ~
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4 A a3 W( H3 B; p; P, d# H30-50点赞量大概在200元；
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9 W0 k4 g1 B& o) h50-100点赞量大概300元, u( W5 e9 G+ t' {$ c8 s
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' \7 ~8 O1 E" O7 o* n0 q100-200点赞量大概在500元$ A1 S% e0 G- d; F" }
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3 C$ q! ]3 Z3 k4 E9 I$ n- S. e1 Y200-500点赞量在1000元
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你也可以设定一个赞你愿意付出多少钱，然后预估投放这个达人你会获得多少个赞，然后去计算报价。
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6 f# C" c! ~/ C* e8 s当然一个点赞的成本需要数据去跑，也不是说你愿意出多少元就是多少元，跑出数据之后，最终设定一个点赞的成本，然后去估算价格。合适就投放，不合适就撤。3 v5 [+ W) u# h) }& t& j
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0 i8 X5 U' x, g7 i4 O. a S1 w) X有的达人数据会很好，但是报价相对比较高，如果你拿不准的话，就要去他的笔记里面看一下其他店铺的投放情况。把其他店铺投放的产品加到生意参谋的单品竞争里面去，大概可以看到品牌词的引流情况，可以计算出单品的流量成本。再去决定是否投放。
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数据分析
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& `* ~- Z; R2 `" d J达人发布笔记之后，大概一周到10天之后需要去找达人索取小眼睛的截图，也就是曝光数据。进行CPM分析，互动成本分析，通过数据筛选出非常优质的达人，以备下次继续合作。
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我们会用到这样一张表格
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CPM计算公式：达人报价/曝光*1000" G- W8 O2 Y: ]! Z. ^9 r
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互动成本计算公式：达人报价/（点赞+评论+转发）
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CPM太高的，互动成本太高的全部永不录用。
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一旦发现CPM和互动成本非常低的高性价比达人，可以立马复投其他产品；4 g1 x9 }4 O8 g) t
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KOL 与KOC和明星的分配- X: P4 q* |$ B% m* ^
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这三个角色每个角色都有各自的作用，并且在不同的时期侧重点不一样；
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起盘阶段，产品需要转化，所以需要大量的KOL去简单粗暴的种草转化；) I) @% q7 U0 i6 R2 N
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- S" L8 Z6 V) d4 k# K* T起量阶段，KOC可以帮助消费者决策，当淘宝店铺开始起量，流量逐渐放大，消费者会回流到小红书搜索关于产品的笔记进行决策，再决定要不要去淘宝下单。如果这个时候小红书没有大量的KOC帮助消费者做决策，那么用户心智也会打折扣。
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- O& O% v+ U6 j7 m! m9 y' ~稳定阶段，这个时候需要投放明星来为品牌站台背书，增强信任，增加品牌的逼格。
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一句话，小红书投放一定要做到品效合一。
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达人的剩余价值：" J+ Z1 x p+ Y0 _5 B& H8 Y
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达人不是一次合作了就完了，优质达人还可以用来给你的新款测款，我们会把筛选出的优质达人拉进一个地球群里，给她们赋予一个身份，叫做品牌新品决策官，并且赋予一定的权益，每次上新都会优先和她们合作，而且每年38女神节会收到一份品牌主理人亲自挑选的礼物。其实这个也算是一个小小的社群了，也是需要去维护的；
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