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大家好,我最近在公司听到有很多学员在讨论如何提升自己的转化率。相信各位也会有同样的疑惑。我们该如何提升自己的转化率了?等你看完这篇文章相信你会有答案!
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$ ?/ w- a$ Q+ H1、主图 A8 |4 A7 o9 `
首先产品的主图,转化率的影响因素大约40%,这个是我自己测试的数据。
0 M: y3 b1 r5 c4 u% c) G) |第一张图3 u) n! H6 k" C6 n7 _! p
决定了我们的流量如何,它直接影响我们产品的点击率,直接影响我们的流量!我们产品首图的点击率一定程度上就决定了是否能成为爆款!它是为了增加产品的点击率,从而提升产品人气,刺激消费者的点击欲望!
! X$ ^" m9 }$ p& T消费者对于产品上是否有最原始的购买冲动,所以就需要我们了解买家的欲望是什么?买家在浏览这个宝贝的时候,她会想什么?她的痛点是什么?
0 _% }% _' m3 B# ^5 G( V5 `9 l6 Y% l% o例如,我做的是女装毛呢系列,我就要突出毛呢含量,起球不起球,掉色不掉色!做的童装羽绒裤,买家想看到的就是羽绒含量,保暖性,充绒克数!! f2 Y1 U4 e% Y: w+ ]) F$ }
设计上面一定要注意技巧,我们所要展现的内容要简单明了,一定要简单直白的把产品的要点体现出来。尽可能的不要让主图看上去是牛皮癣,20%以内的营销信息,不属于牛皮癣。第一张图特别重要,直接关系到我们的流量。
2 Q+ D6 ]& O, i第二张图
& F) H! {+ n% y我们需要讲产品的特质,我们要让客户对于我们的产品有进一步的信任,我们可以是产品的材质介绍,就是把卖点延伸。
' M6 G# c( ~$ K3 W. w: u它的目的就是让买家对于产品有更深入的了解,图片设计上面要充分的考虑消费者的浏览习惯,以及我们是否可以把产品更进一步的介绍。一定要一图多信息的展示,可以让买家更清晰的了解。
; [" N6 e6 }. Y$ g: z8 i: H天猫有些类目要求第二张图为白底图,那就说明这个类目天猫搜索在抓取的时候,是抓取的第二张图。所以不同的类目,对照自己类目的标准来做,先确定好自己的类目。
& U; b& c0 Y9 g$ |例如:内衣类目商品第二张主图必须是白底单一商品图且居中,整张图片白色背景的占比须超过45%。所以先对照一下自己的类目。做一下细微的调整。. `; ]' I1 Q" S( W- W7 \1 m
第三张图4 D) W6 f% {8 I5 W
可以将产品的细节进一步展示,需要一图多信息的展示。可以让买家在一张图上解决她需要的卖点信息。
( l% {4 d1 X1 i第四张图# Q2 H8 ^4 l: C' p: M
要重复考虑产品的更加详细的介绍,包括卖点的确认,让消费者更加深入的了解。! i V) r0 g7 | K `5 ]: e* t# Q
第五张图
* h7 g( \5 B; ?- b; x要将产品的营销信息重点放大,促进买家在这个时候下单。
6 \: r/ E: H. J( g注意:五张图的逻辑顺序很重要,基本是一个小详情页,页面介绍上面,要做到清晰可看,客户能明白主图中的信息。
7 L$ Z/ y* T( e; k1 ]% ^5 w* |; u关于五张主图的案例:大家可以参考一下袜子类目或者3C类目!特别是标品类目和高客单价产品,做这样的差异化,会特别明显。我观察了好几个类目,只有这俩类目,表现一图多信息的比较多。) }) j) z6 H' o6 g. Z% Y2 t6 Q
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2、引流关键词是不是准确
4 T! c" }% J0 a* W6 c$ p! z6 Q我在做关键词的时候,遵循的一个原则就是:不要让所谓的流量词,占据产品的标题位置。8 u; K" e/ g* g2 {% n
光有流量,没有转化有这个肯定不是我们愿意看到的,我们要的肯定是产品的精准的关键词。做标题的时候一定要注意,一定要为了转化来组合标题。
|2 }" c& |: W% A* |不要为了无用的流量做标题。, O! ]6 k, X( L7 T! b) K
不要为了凑满30个字设计标题。+ M g* {, R+ s
不要为了标题中的所谓的关键词去凑标题。
6 C/ @& |& J A" N; L3 G下面是我的标题优化的整个过程,我分了四个步骤:
8 p7 D1 T9 Z- F% U/ ^1:关键词从哪里来?5 R7 i; P# y% w# n5 x. j- t* U/ d
2:找来的词做什么处理?
+ X* \; B, O# F/ ~, f3:确定好的词该如何处理?
) l& ~% J5 e7 r9 d6 S/ K4:组合标题的关键要点?
9 }, i/ A% R5 _% [第一步:关键词从哪里来?
& U# G( m% s4 }) X W; Y, {& i1:生意参谋. \7 \' B/ D- D
路径1:市场行情专业版-----行业热词榜----切换到类目下载下来----记录下来
z$ L& Q1 m2 X% k6 B路径2:专题工具------选词助手-----切换到行业-----记录下来
: u5 b/ o5 x$ I2:手淘的下拉框 :记录二级词+属性词,记录三级以上的长尾词$ t. E3 a- @3 e( P6 l! S4 s
3:直通车后台-无线词包, V( g* k' s$ H/ _) [8 @6 a, W
注意:词包一定要选择有手机标的词进行记录。需要关注的一个点是,直通车里面的词,后面会有转化率和点击率的参考值,留下转化率高的。0 E. P4 T; W" n: p. r
4:top20万,这个词包的可用性不是非常大,而且筛选的难度比较大!它是直通车后台发布的,里面有些飙升词,可以适当的使用!20万里面可以筛选,属性对自己有没有合适的。里面的分词,有些是属性分词,可以适当的记录一些。
( H' @1 _$ t0 Z1 I7 H9 u第二步:找来的词做什么处理
+ _* u5 ]. M$ Z1:用表格进行记录。* w6 ~- ^6 n; z# q. w" q
2:将这些词添加到直通车里面,看是否有手机标,这个计划一定是你需要优化的宝贝计划。2 u+ l* ]! M, @
3:将有手机标的词进行留下筛选。
, x0 g* b1 d. m" x6 b1 Q8 q4:将这些词添加到直通车的流量解析里面,注意看这个词是否有展现量,是否有点击量。8 ]- m, `$ c% ~, a1 ~4 M0 G
第三步:确定好的词该如何处理# ]" H* H7 c# I
1:我们需要组合成标题,组合标题的时候顺序、方法都有很多的组合!草堂的技术团队里面的观点是:标题的紧密关联性好像是没有了!4 Z: k8 p2 }# |# A. }# O% d
2:我们组合标题之后,我们需要通过生意经去测试包含的关键词数,包含的越多越好。这一步的关键点就是:用生意经测一下标题的分词。
% i- `6 e: d; u; L3:组合的标题里面的关键词数,就决定了你的产品的曝光度有多大,关键词数就是你的入口数。5 ^! h8 } X" g) {, f2 L
4:产品在前期的时候当然要尽可能多的做到关键词数越多而精。
; x5 _1 J# U' E: m3 N- n8 y第四步:组合标题的关键要点( c: L& m) _+ ~2 t: ~, r: x
1:关键词多与少,并不是产品转化的关键要点。0 P j8 W0 I/ Q3 Q1 `( _2 T
2:我们要做的是精准关键词的匹配,而不是流量词的盲目扩张。
& L [: p0 i3 r6 U( N* i3 a$ A8 j3:我们在设计标题的时候,尽可能的把长尾词原封不动的组合进标题,前期确保长尾词的流量最大化。! L1 C7 ?: }7 K; L0 G# _
4:组合标题的时候,客户搜索匹配的关键词是根据你的标题来的,不是你放在什么位置。( W4 f* Y6 u/ V( o
5:组合标题的时候,我们一定要注意相关的执行要点,易读性和美观性是很重要的点击因素。
7 w2 R2 p) m' c/ f0 A; A1 T, l- m所以这个组合标题的时候,要在美观度和易读性的原则上,尽量多的用比较精准的词来进行组合。" f: [' k3 B: J3 `' `- ]
3、产品价格+ p% [! ]8 c- }7 R3 n
价格对转化率的影响上面:主要体现在价格和买家的需求感是否一致。& D2 T+ [/ a, b7 U8 j
假如我们做市场货,我们的产品与同行对比的是:货源是否一样?装修是否一样?包装是否一样?属性是否一样。假如我们的价格偏高,我们就需要在页面、介绍、卖点上多多下功夫,这个是讲求我们调性的东西!7 n" `, g: N' G7 y0 Y: [: e; Q
我们的产品看上去是低端的东西,你的价格卖高了,别人为什么会为这么高的价格买单?想要赚取一定的利润,就得为了这个利润花时间去好好调整页面设计。所有我们想赚取高利润就得注意三个点:5 |8 }, E9 A" C$ `4 l0 \. n" b
不管货源从哪里来,一定要单独拍摄。
0 @2 n* y1 u+ S5 ?不管货源从哪里来,属性一定要区别于别人。: F" U4 D' A! x6 |" W2 H2 j& X
不管货源从哪里来,页面得有一定的识别性。& K; l2 r! s8 z0 t$ o! J
价格这方面其实没什么好说的:做好市场调查,了解客户的价值观。体现自己商品的价值。* k) [( ]+ `8 }% `5 D, E
& O5 o( j3 x, G% @. h4、销量
% y$ Q0 _3 K9 ]! O/ |- q# H& }销量是对转化率有影响的,主要体现在羊群效应。( s( R* P! T& N# F% O) v6 E1 W. ?- T- {
不管什么样的产品,客户的接受度都是逐步接受的!假如我们产品的销量不高,转化率可以不高,但是我们的收藏和加购不能低!
( u' o# ^- R9 v0 Z# n& W4 N R大家在销量上要注意几个点, 产品所属的阶段不同,我们对于销量的要求也不同:+ E8 g. c S4 F3 w' q: b* H
产品的前期,评价的重要远大于销量!
9 ^3 E$ ]2 K2 I9 N) D产品的中期,我们要通过活动增加销量,主要是店内的活动,现在很多商家喜欢搞买一送一!
, v- W0 Y& {# D, Z" ~' f" w产品的后期,我们要用价格来打动消费者,毕竟该赚的都赚了,这时候就需要清仓!8 x( g3 N; Z8 Y8 |( f
在主图和详情页上面要打消客户对于销量的疑惑,在评价上面要去打消客户对于销量的疑惑。
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8 j. Z) i7 L) Y9 r2 a' Q) v% C3 N5、评价对转化率的影响# ^: t' f2 Z) q! O" E$ `6 A
评价晒图会被抓取到社区里面,里面有很多入口!所以大家要多鼓励买家晒图,多写点有参考性的评价。
' ~4 c/ A; y: q! L2 L评价对转化率的影响主要有三个:. Z! C8 G/ \3 F5 I9 v& h+ w
1:目前淘宝的评价有一个最新评价的置顶,当天前三个位置,是留给当天评价权重较高的买家,所以让买家多写点有参考性的,字数在100个字左右的评价,所以你要占领这个位置!7 J; Y0 P1 b; H% m0 u: O' g
2:评价的权重有哪些?
1 z% q# d/ y$ F! t/ g评价的字数,字多100个以上的,有可读性,对衣服穿着有见解的,有追加评论,且字数多的。有买家秀的,至少三张以上,有追加买家秀的,至少三张以上。评论的内容要跟产品相关度相符,点赞数多的,评价越靠前。
, A7 R3 j/ b' l! @1 B- x3:我们出了差评或者恶意评价,怎么办才好?
, {' l w$ J; w+ o. n我准备的评价是这样的:
- O% f4 l& @& U; E: t$ g( f亲,您的评价我们领导非常重视,已经特地从工厂赶回来,专门处理这件事情!!我们这款90%白鸭绒的羽绒裤已经售出1000多件,已经过天猫官方质检机构质检,质检报告已经上传给天猫备案!!在您没评价之前,我们一直是4.9分的高分评价!!首先给您说声抱歉,我们查看了客服的聊天记录,也没发现惹您生气的地方,如果我们客服有什么说的不对的情况,希望您也别和我们客服小姑娘生气!!!再次,我们也声明一下,我们重视亲们的每一个评价,您的每一个评价都是对我们xx品牌的一个鞭策,我们会一直为大家提供优质、质量对的起良心的产品!希望亲们对我们多多监督……
2 a( o) U5 b+ ]; o这样差评对我们的影响就会大大减少,所以我们在遇到中差评,一定要快速解决,那我们去分析如果买家或者同行这样做,对他自己有好处,那这个就是恶意的,没办法改了!所以我们要尽量的准备好我们的评价!给其他人看我们的服务和商品品质的,吵是没用的!打开门做生意肯定会遇到很多无理取闹的人,好好解决掉。有时候一个差评,更能反映出我们的很多东西,一个差评处理好赶得上好几个没用的好评。1 g) B8 P. B5 |% j
6、问大家
/ i3 x3 Z# _& [- x) G6 H% |问大家对转化率影响大概是20%。它会展现在淘宝的其他入口上,吸引新的消费者。它对转化率的影响上是大于评价的营销的!这个东西只能是系统推送给指定的人,参与的人数是不可靠的。7 g4 a0 U' t7 R! P' R0 X' V- I8 q
问大家的功能有哪些?, d- ^7 e1 @* G/ l( h
1:提问者,没有购买过宝贝,已经购买过宝贝的人都可以提问。
) J' \2 l" Q: x! T% |" h( z2:回答者:系统是随机抽取的。: ? O# F% ~+ |9 s' n0 m6 p
问大家的操作与维护流程:- g. A( V8 q' f( I2 ?6 X( M
1、新品上架前把关于上架的这款宝贝的问题想好,问题要有针对性,能够直接打消有购买意向顾客的顾虑,包括宝贝质量、服务质量等一系列问题及回复方案。4 @" C6 g, D# |- ~
2、宝贝上架后第二天开始操作。2 a9 ^2 X. D6 F/ o$ S
3、购买以后,谁被抽到回答问题了(前面第四点和大家说了,怎么知道自己被抽到回答了,打开手机 APP 在消息里面板块(互动消息)里面进行查看,联系商家,商家会给你一份回答,回答好以后截图给商家会得到商家送出的一份礼物或红包)。
1 H* ^, P% |) \% f' I4、当然回复的答案要与宝贝相符(要有自己宝贝的关键词及属性),可以多写一点,这样做的目的是尽可能让淘宝系统把好的回答推到置顶。有利于把好的一面让买家一眼看见,消除买家对产品的疑虑,从而提高转化。5 R3 v/ Z* |. x s
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7、DSR评分3 x! }* k0 G* f+ a
现在的dsr权重上面基本上已经没有了,但是对于客户最终是否购买是有一定的影响的。整个客户体验上面有一定的影响,但是实际上是无搜索权重的。
" o. |$ Y4 }+ Y2 m0 \6 e' Q店铺动态评分是指在淘宝网交易成功后,买家可以对本次交易的卖家进行如下三项评分:宝贝与描述相符、卖家的服务态度、物流服务的质量。每项店铺评分取连续六个月内所有买家给予评分的算术平均值。(每天计算近6个月之内数据)
' Y1 x# F9 v4 @" B1 W+ K# ? x1 h# l只有使用支付宝并且交易成功的交易才能进行店铺评分,非支付宝的交易不能评分。, F# T3 J' T; }0 o
, U5 U, M: }0 Q5 n! ^6 Y8、详情页优化) w5 ]5 [ m% S6 I( ]
详情页对转化率的影响,大约有30%。& m0 g" R! g, ^
宝贝详情页里应该包含的要素是:商品展示、商品描述、促销展示、店铺品牌形象、减少沟通负担。买家在购物时也有一系列的心理变化过程:喜欢产品、相信产品、信任卖家、感觉实惠、打消顾虑、决定购买。我们了解了这些因素之后就可以制定我们自己的详情页了,下面就给大家分享一个宝贝详情页的页面结构。1 ^' h3 m6 D4 d- W0 S+ {
一、店铺活动
0 Y) ^7 H8 `1 g" _ m: P5 D 做店铺活动主要是为了店铺的整体销量,如果流量大的话效果还是很好的,也就等于是在做关联营销。在做这个活动时,推荐给买家的一定要是最具吸引力的活动,如限时限量、秒杀、团购等等,给买家增加紧迫感。* D4 l2 \* t& l( ?* G. i
二、模特图片+ q: v2 C" p; j
通过模特的图片来展示出商品的风格,让买家能够明确的看到商品在使用中的具体效果,如果商品能够符合买家的口味,就能够进一步的打动买家,让他继续浏览下去。7 a% m9 @! p! z6 E
三、实物图片/ W' t$ A4 I* k; ^( m. Z1 N
由于模特图片是通过一定的技术手段来拍摄和处理的,会给买家带来一些干扰的因素,所以买家肯定还想看到实物图片,这时我们就可以用平铺或者挂牌的方式来展现商品。* F. a b! Z3 B" X6 E
四、细节图片6 s* n$ V# ?, B3 j: H+ l
拍摄细节图片时最重要的是要体验出商品的卖点,要突出买家想了解的一些细节,比如衣领,从卖家的角度来讲,衣领就什么形状要拍出来好看。
6 K! R( v8 I$ w' f 五、店铺实力和品牌展现
* [$ R: ~3 r6 T b 比如这个品牌的部分,如果你是高附加值的产品,或者说你是理性消费者和个性高端消费者占比高的店铺或品牌,一定要现在宝贝描述里面展示品牌象,所以品牌是越来越重要的。品牌的内涵是一个个产品文化所组成,但是每一份文化都离不开品牌内涵这条主线。所以有品牌感的产品,每个产品本身一定是有自己独特的情感和文化在里面的。
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