中小卖家春节期间弯道超车全攻略

刷收藏的M · 发表于 2022-2-11 14:17:09

春节期间，很多人可能会想：“快递都停运了，不休息能干嘛呢？” “大盘都在下降，都回家过年了，这个时候推广不划算”。但也正因为大多数人都这么想，所以也是中小卖家弯道超车的最好时机。大卖家那么多人，体系那么复杂，想维持正常运转不如中小卖家灵活。所以，这个时期，你还在优化店铺，做基础维护，年后你不爆发谁爆发呢？从大盘数据来看，大多数类目，从每年除夕的前10-15天开始迅速下滑，除夕当天为全年最低点。但是，从大年初一开始，整个大盘就是急速拉升。对中小卖家来说，如果不在春节期间做好准备，等到初八之后再开始准备和操作，那将又是连大卖家的车尾灯都看不到了。

今天就用这篇文章来帮大家系统的梳理一下节奏和运营策略规划。
【时间节奏及大盘规划】春节准备期（1.20-1.31）春节前十天：盘库存，调货品，稳老测新；盘点库存，调整货品盘，根据销售数据情况做好规划，冬款在节后2月中旬就要开始准备清仓了。老品主力销售款的库存要做好规划。有的供应链可能要到元宵节之后才能恢复供应。所以这些都要考虑进去。稳老测新：老品，店铺的主力销售款，则需要稳定数据。在此期间要尽可能让自己下滑的量和幅度低于大盘，低于竞品。总之就是，在进入整体下降通道的时候，你的抗跌能力比大盘，比竞品都要强。新品，节后的主力产品，则需要在此期间进行大量的测试。你需要测款，测图，测词。经过测试后的数据反馈来大大提高你节后打新品的成功概率！
春节反弹期（2.1-2.6）年初一~年初五：整体恢复期；这段时间，是大盘访客和购买力迅速恢复的时间。这期间，老品逐步恢复到节前的投放力度。新品就可以参考我课程里的《2022最新撬动全渠道流量的玩法》开始操作了。
节后爆发期（2.7~）：大盘开始迅速反弹并直接拉升；这段时间，整体大盘和市场大部分就已经恢复到正常的节奏。新品要开始跟随大盘情况加大投入，迅速拉升了！节后的一系列活动，节奏是一波接着一波。3月份的官方大促马上就要跟上。按照我们最新的“购物意图+人群流转闭环”玩法，新品就要开始进入快速拉升期了。投放渠道就要从单一的直通车扩展到“直通车+引力魔方+万相台”的组合打法来快速撬动和获取免费流量了。这期间的操作成败，甚至将直接决定你2022上半年整个业绩的成败，非常重要！
所以，看似春节期间节日气氛浓厚，市场意愿不强，但是对于广大中小卖家来说，时间其实是紧迫的。因为你自身的条件和基础决定了，你比大卖家需要更多的时间准备和反应。大卖家选品、测款、上架，还包括打品的经验和节奏，成功概率都比你要高出不止一个档次。他们可以同时推10个款，有一个成功就可以了，10%的概率就可以，而你只能推2-3个，你需要达到30%-50%以上的成功率。

【春节准备期】的实操细节：1、店铺氛围营造：春节是中国最大的节日，这期间无论是老品的维护还是新品的准备，都需要在店铺氛围营造和主图、详情上做出相应的优化，来提升点击和转化数据。中小卖家如果精力和能力有限，可以把重点放在主力款和新品的主图氛围营造上。这个用“鹿班”就可以简单实现一键套图。然后再设计一个活动氛围长图，简单说明一下春节期间的福利活动和发货情况即可。自己没有能力的，可以在淘宝上找个兼职，也就最多几十就能解决的事。

2、私域老客维护：通过微淘、淘宝群、短信、微信等私域触达的渠道和方式，通知老客户春节期间的活动和发货情况等。尽可能的给予老客户最大的优惠力度，通过老客户做好店铺主力产品和新品的数据维护工作；
3、新品测试：先利用私域流量、直通车测款。选出值得打的新品后，再通过直通车测图、测词、测出价；具体的选词、测词、测出价的方法在新更新的课程里有详细的讲解，在此不再赘述！

【春节反弹期】的实操细节：1、新品正式上架：新品经过前面的测试确定好主图、主引流词和主成交词之后，新品正式上架。可以利用提前购玩法做好前期的基础销量和评价。上架第一天开始就开启直通车推广。日限额以能拿到50个以上不超过100个点击量为原则。添加经过测试后的反馈最好的词，给出最大的优惠力度，以便在此期间能够快速获得足够多的真实销量。在初五、初六、初七这3天将前面预埋的评价全部出来。注意，评价和问大家要针对你的主引流和主成交词去设计。以最大程度提升转化率，打消买家的疑虑。具体技巧和方法在《2022淘系最新购物意图+人群流转玩法》里有详细的讲解。

【节后爆发期】的实操细节：新品开始快速拉升：随着大盘的回暖和快速上升，这时你的新品数据也要快速的放大和提升了。直通车方面，务必在前面优化后数据之后再开始拉升：点击率能达到行业平均，越高越好。转化率能够达到行业平均的一半以上，越高越好。这些都已经是地板级要求了，如果达不到，你的直通车很难拉升，而且肯定会亏钱。直通车拉升的节奏和倍率一定要迅猛。数据能达到行业平均的1.5倍以上的，可以直接2-3倍的拉升。达不到的，则可以1.5-2倍拉升，同时可以拉一天盘一到两天再拉升。这期间，务必要保证你的新品总成交量是一直往上的。如果遇到直通车拉升，而搜索不涨的情况，则要停下来找到原因。购物意图关键词的问题，还是转化率不稳定，成交量不稳定或者不够。找到对应的原因对应调整。免费流量继续恢复上涨之后，再通过添加新的购物意图关键词计划，并且拆分拉新和收割计划来继续放大拉新引流的流量级和提高整体ROI来扩大成交量。
通过引力魔方放大流量级，撬动更多免费流量：加入引力魔方，通过引力魔方的关键词兴趣设置拉新计划，继续扩大新客流量池。在新客积累到足够多之后，再开启收割计划，提高ROI和成交数量。如果不清楚设置的，可以开万相台。万相台的智能化程度更高，基于场景设置下的自动推广机制。选择“拉新快”场景，然后选择“拉新快专属人群包”的TOP3。其余的建议根据适合程度慎重选择，可加入1-2个一起陪跑测试。

【春节期间付费推广的一些细节问题】1、春节期间直通车要不要开？一定要开！（1）、春节期间PPC通常是最便宜的时候；以前能低到1/3到1/2，近来随着重视的商家越来越多，使得现在平均也就到50%-70%了。

（2）、转化率虽然会低，但是收藏加购率会上升春节期间的转化率在除夕那天会降到最低，通常会降到平时的一半左右。但平摊下来整个的平均转化率大概也就在平时的60-70%的样子。而你的PPC也会更低，所以基本你的ROI也还是能够保持相对稳定。但是，这期间的收藏和加购率却很高。这部分收藏加购的新客，在节后很大概率会形成转化，变成你的老客。所以如果你能基于人群流转的思维去考量的话，春节期间的推广其实是值得继续开的。（3）、竞争思维如果再加上竞争思维，你不开，竞品开，你节后的竞争环境就会变得更恶劣。尤其是已经有基础的大标品，更是如此。如果竞品不开，你开了，你就能甩开大部分竞争对手。（4）、推广权重无论是直通车还是引力魔方等付费推广工具，长时间不投放，你的权重会掉的很快。等到你节后再开，再叠加同行大幅提高出价抢开门红的环境，你会发现你的PPC会突然变得很高，甚至高到你觉得遥不可及。
2、春节期间的推广出价策略春节期间的出价策略，最基本的思路就是维持你ROI的稳定。所以它并不是你简单的将价格调低30%或50%；而是基于你ROI的稳定目标来计算，选择合理的出价。比如，你平时的盈亏平衡ROI是2.5，那么你就基于2.5的ROI来计算控制。我们可以通过近7天的PPC和春节期间你头一天的PPC，还有你近7天的平均转化率，跟你的ROI目标来结合计算。假设你近7天或者近14天的PPC是1.5，转化率是5%，ROI是2.2；那么在转化率稳定不变的基础上，计算公式为：（近7或近14天的ROI / 目标ROI ）* （近7或者近14的PPC）=新的目标PPC；通过计算可知，要做到稳定在2.5的目标ROI，则新的目标PPC为1.32；假设你当前的关键词基础出价是1.1，那么你的新的目标出价则是：（旧出价/旧PPC）*新的目标PPC = 新的目标出价1.1/1.5*1.32=0.97你的新的目标出价就可以设置为0.97了；
春节期间从农历腊月25到年初五期间的转化率和PPC的变化很快，一个急剧的V字型，所以这段时间你的出价，则需要根据头一天和当天的变化，以ROI稳定为目标来控制了，只要ROI能稳定在跟平时差不多，就尽管去放大就好了。

【春节期间的客服和发货】1、春节期间一定要安排一个挂机客服。现在手机挂客服也很方便，实在不行就老板自己上。客服直接影响转化率，如果没有客服，你付费推广的效果也会大打折扣！2、春节期间的发货问题：当别人都不发货了，而你能发货，那么他只能从你这里买。所以你完全可以通过运费模板的设置，将春节期间照常发货的物流成本进行转移，适当收取运费差价，买家一般也都能接受！
春节期间中小卖家弯道超车的最好时机，如果能把握住，将为全年的运营打下一个坚实良好的基础！而中小卖家在节奏的把控上，还有实操过程中遇到问题，比如付费拉升而免费没有跟着涨时怎么办？自己的计划数据现在到底算不算好？自己的链接到底能不能拉升，什么时候拉升，拉升幅度多少等这些细节问题上都容易迷失。要么错过节奏和机会，要么遇到问题无法解决。2022年稽查越来越严的大背景之下，如何在不依赖S单的条件下，通过精准购物意图的聚焦来入池和基础人群建模，再通过付费工具的组合运用，来搭建人群流转的闭环，同时进行收割和拉新。

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