直通车关键词出价技巧，新手必看

很多时候大家都会提问，直通车关键词如何出价，这个其实要有具体的场景才可以回答，因为在很多时候观察大家的直通车操作，很明显的感觉就是，大部分人每天的操作是无意义的，没有一个核心思维主导和一条线来梳理如何进行直通车操作优惠，所以虽然每天在调控直通车，但是没有操作到要点，今天给大家构建几个思维，让大家相对了解如何设置直通车出价。

第一个是你直通车目前的阶段，第二个是目前你的预算和实际权重的关系。

一、直通车调价阶段

这个时候你添加词后，很可能质量得分都是6分，7分，最多8分，所以我们这个阶段的第一目的是优化质量得分，提升我们直通车的权重，而不是优化投产，因为直通车的需要优化的指标是很多的，点击率，转化率，收藏，加够，投产，但是每个词，点击率可能很好，但是转化率不行，转化率好的，点击率不一定很好，这样其实有很多很矛盾的地方，那这个时候，是要有取舍的，数据太多反而你无法决策，或者是无法进行有价值和有用的决策。

其实大家都知道，质量得分的三个维度，相关性相对比较死板，不大可能有改变，剩下的两个点，创意质量对应点击率，买家体验对应转化率，但是，明显结论上是转化率好的质量得分其实波动不大，但是点击率好的，质量得分波动极大，所以很多时候我们会把点击率等于质量得分，这个也就是大家说的，点击率好的质量得分好权重高，所以我们在优化质量得分阶段，我们关键词的出价以点击率一个指标为导向，其他的数据都不看，因为你目标只要一多，你就没法调整了。

这个时候关键的几个要点，第一是对于直通车的敢于出相对比较高的价格，以牛仔裤为例子，因为开始权重不高，如果不出一个相对比较高的价格，基本是无法获取流量，同时点击率也会一直低下去，这个时候比如牛仔裤的行业均值水平在1.7元，我们开始在质量得分比较低的时候，我们出价需要达到3.3才行，而不能只出均价，因为只出均价的话，质量得分优化是十分漫长的。

第二个就是对于点击率分配，不看很多维度，只看点击率，对于点击率好的关键词批量加价，对于点击率不好的词批量降价，总之，让流量更多的分配到点击率好的词，举一个例子，比如遇到点击率很差，但是ppc（平均点击花费）非常低，或者转化很好的词，这个词依然降价，等质量得分整体好了在考虑，基本优化质量得分需要花费的时间在3-10天左右。

二、预算和实际权重关系

现在质量得分已经整体10分后，进入直通车的稳定阶段，这个也是相对直通车比较长的时间段，我们在这个阶段如何设置出价。其实这个阶段出价和你的预算以及每天直通车什么时候花完很挂钩，如果每天的预算提前花完，表示还有优化空间，可以对直通车进行降价。

比如这个图，每天预算都是晚上9点左右花完了，这个时候是可以降低花费的，也就是降低出价，降低出价后可以让你在预算同样是700元一天的时候，有更多的点击，降低你的ppc。那么在这个阶段我们如何降低出价呢，我们会批量，把词分成两类，A（点击率好的词） B（点击率不好的词），A(点击率好)的词下降20%左右，B（点击率差）下降30%左右，但是一定B词下降要快，但是这个需要你节奏把握的很好，初期先划定你要降价的范围，然后把词更具点击率范围分词A B C D 几个梯队，点击率好的梯队，降价慢，点击率差的梯队，速度降价，一定确保降价的顺序，降价过程中，好的词降价一定要慢。

调整关键词降价的过程中，我们会根据如图所示步骤，批量进行价格调控，先批量选择点击率相对比较类似的词，然后对其批量进行5%-20%的溢价，对于我们初期，我们点击出价的调控范围控制在这个范围，等熟练后可以增大调控的比例。

同时在这个阶段，我们会对很多投产不错的词进行加价，或者其他词降价的过程中，这些大词不降价，因为在质量得分已经起来的阶段，点击率不在是我们考虑的最重点，我们会对转化率好的词进行加价。

在这个地方和大家说一下你的预算和降价的规则，就是降价的时候，你该如何调整，是10%,还是20%，还是30%，其实市场上很多说法，什么目前出价10%等等，不够细节，今其实降价的范围，和你每天什么时候把钱花完有巨大的关系，预算一定的时候

总结来看，就是这个表格，大家知道，在预算一定（你预算基本是一定的），你每天越早花完，其实代表你这一天过早的把展现在同样的预算买完了，代表你出价整体出高了，假设都是1000元的预算，其实你早上8点花完，和晚上24点花完，ppc不是一个概念。

所以，大部分的直通车，在我们看来，都有很大优化空间，如果预算超过10w一个月，其实节省2w左右，是比较容易的，大部分的车，预算浪费的有点大。

最后，出价的设置其实和产品关系很大，不是所有产品都是按照一种方式设置出价的，我们会把产品分成两种，一个是低出价高溢价，这个适合的产品不多，主要是做中高客单价的时候产品使用的，一个是正常出价，相对低溢价，这个适合我们大多数正常的产品。

对于正常出价，低溢价，我们一般出价正常就可以，然后溢价一般不超过30%，这类我们今天不讲解，我们主要对低出价高溢价做一个介绍。

为什么我们要使用低处价高溢价，其实原理是筛选掉不好的人群，假设一个高客单价的产品，如果直通车直接推，基本在市场里面点击率下场是极低，特别是标类产品，服装如果图片还可以的话，还是会有不错的效果，但是基本点击率做大市场（即普遍的人群市场）是极低的。

但是，我们做中高客单价的产品，一般不会去做普遍市场的，基本会做人群市场（小市场），也就是做人群溢价，比如市场平均ppc是2元，我们会出价实际的是1元，但是溢价100%，实际出价还是一样，但是性质就不一样了。这个时候你会发现，你实际出价1元，基本不做人群是拿不到流量的，也就是大市场基本没有流量，小市场2元才有流量。

所以这个的核心原理就是出价低到拿不到流量，人群溢价可以拿到流量

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