16个直通车问题，超级深刻，再也不用天台见

昨天世界杯的比赛中
德国队vs韩国队
0：2
9 i/ w- z$ `* F# u- w) @这场比赛再次刷新了我对世界杯的认知
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▲图片来自网络
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5 e7 E% H" U) N$ @+ o只有你想不到的反转
4 ^5 |6 K8 s% `% ^; T/ A没有你跳不下的天台
, g/ ]3 _/ u/ H7 |# I! k正所谓
! j6 u3 r* g/ F6 P! n足球反着买，别墅靠大海
偶尔买平局，开上布拉迪
; w5 _% P* W9 b+ a冷门下重注，超越拆迁户
买球买强队，天台去排队
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2 f# |% j5 L$ p  n% @9 ?/ j输不起啊输不起！
: w1 S( \* v0 \+ P$ t
$ ]$ V' ~% M; H别急，让人输不起，让人想跳天台的不止足球
$ S% o$ ?, u$ e9 I/ L, T还有让你又爱又恨的
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直通车
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直通车作为拓展店铺流量的一种低门槛方法，充点钱新建一个计划选择好宝贝，就可以推广了。但正由于这种低门槛的错觉让很多中小掌柜陷入了光烧钱不产出的窘境，甚至认为直通车就是个活脱脱的无底洞！

, V4 v% ~* X2 {( C4 I  q7 A; T在这里，古哥提醒大家，当你开始做一件事前，有些问题如果没有搞清楚，事倍功半看不到效果是很正常的现象。有果必有因，想清楚可能出现的问题才能少走弯路。

! b' K6 d6 D& p8 v  c6 S今天古哥给大家分享的是直通车的操作思路，想要开好直通车，文中的这17个问题必知！无论你是老板、店主、运营还是车手，都希望你能好好看看。

1.新/小店铺推宝贝是推同类产品还是非同类产品？

这个问题可能很多人都搞不明白，更夸张的是我见过一个新店发布了2000多个宝贝，品类丰富，首页有录播展示位、有活动专区、有类目导航...而且基本都是0销量，还到处问怎么没有流量...
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我遇到过的淘宝卖家尤其是小店店主80%以上都不止1个品类。
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在这样的情况下，如何建立店铺构架，主关键词都不好定，店铺整体权重也没法引导，举个形象的例子，别人是在盖楼，你是不断的拆了再盖，盖了再拆，直通车也是一样。其实很多大卖家都是只有1个品类，即便是现在品类丰富了，他前期也是只是做1个品类，店铺权重会很高，即便直通车质量分跟你一样，扣费也会比你低很多。同一个品类看似小，实则大，你测款成功的概率高、权重积累快、做起来之后后续供应链整合也很轻松。
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0 Q. a# l) G- o2 b2.新/小店铺是主推1款产品还是多款产品？
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这个问题可能又有很多人迷糊了，很多人会说推1款，这样方便操作也省钱，主要是资金不宽裕，推多款费钱。非也，再举个例子：小卖家做淘宝其实就像炸金花，多闷几手中奖率一定高。
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$ r) m3 t/ t: p6 [% [) r直通车在测试的时候，尽量推3-5款宝贝，同一个核心关键词，费用可以少一点，每个宝贝收集200-500个点击其实就可以看出来谁行谁不行了。多款测试，东边不亮西边亮，总能拎出1-2款不错的。如果1款都拎不出来就证明款式本身就有问题或者图片有问题，优化方向就很聚焦，知道力气往哪里用。
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* x, E& V" m6 U2 O2 N5 P3.推广方法是单一的还是综合的？
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一定是综合的，相信很多卖家都知道。但是回到自己店铺日常运营工作上面再看看，估计80%以上的卖家天天都在忙乎放单吧，如果不是就是忙乎直通车调价、添加删减关键词，如果还不是就在发呆或者无所事事或者干着急或者各个群里去逗逼...对吗？说的就是你

* X- e( D) }6 l) B- K- w 站在推广的角度来说，店铺只有一个核心就是“权重”，积累权重的手法可以通过搜索、直通车、活动、淘客...你要整理好一个符合逻辑的思路，并制定好计划，按部就班的每天把该做的事情都做完美，时时回头看数据，是不是符合你预先的设想，如果不是，问题出在哪里，你应该怎么优化。
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$ {( }- ^, @3 R! P( n直通车依然如此，在做直通车之前必须想通，并制定好计划，再去操作，同时也要兼顾搜索和其它推广渠道的优化，只要是能提高权重的指标全部都要去优化，他们之间虽然不能传递，但可以相互影响。

4.是你主导店铺还是店铺主导你？
8 u3 Y/ B7 q4 [+ f1 G' M4 T这个问题估计想都不用想，应该是你主导店铺，但实际上呢，你却很被动地被店铺绑架了。
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/ O' E, E  [. K7 J4 v1 B所以，同上面3的答案一样，正确的思路和详细的计划是至关重要的，你不去规划店铺，店铺就会规划你。
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再多的规划都抵不上100%的执行和不断优化，如果有交流的圈子，你会变的越来越强，不要害怕与别人沟通你的想法，成长都是在一次次的打击之中。

; N! T( j3 U. o" y' [5.做直通车是靠概率还是靠精准度？
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有人说是概率有人说是精准。我最早学习直通车的时候，有个老司机告诉我要放满200个词，不断的去洗车......他说的对吗？在他那个时候是对的，因为他做直通车的那个时候很少有人做，直通车扣费极低，词越多排名越好引来的流量才越多，店铺需要的不就是这些吗？
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但事到如今他还说的还对吗？不全对。因为现在扣费太高了，拼的便是精准度了。
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+ r  N- v' ~( T4 Z不过即使在今天，有些类目依然还是可以用广撒网策略的，这个问题要根据类目特性来看。
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6.做直通车的目的是赚钱吗？

; k$ V2 k% D# t90%以上的人会毫不犹豫的说“是”！！如果我再问一句“你赚到了吗？”估计这么想的人99%的人都傻眼了，好像没赚到。也会有人会抬杠说他赚到了，他在开黑车，哦，那你就是那1%的人，但也是命悬一线。
5 N2 ]8 f# B5 q 在我的概念里，开直通车有7个目的，每个阶段不一样，分别是测款、测图、养分、ROI、冲销量、低价引流和烧香。什么叫烧香，就是赚的太多了，实在不好意思，每天按固定的比例给马云送点费用，图个心理安慰，这种人也是少见。

7 N! ]* F* }4 m2 r4 t; [7 s7.直通车是锦上添花的还是雪中送炭？

: r" U7 ?: Q$ E/ l8 ~# \可以这么说，淘宝运营推广的所有渠道，爆款搜索、直通车、钻展、活动、达人、淘客......这些全部都是锦上添花的功能，真正雪中送炭是要回归商业本质，你的产品和图片。
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! L! F, m7 L/ Y) F( @1 S很多店主不懂，搞一堆没人买的产品，往店铺里面一堆，然后就是各种埋怨运营推广人员没有本事，卖不出去产品。其实这是不对的，真正赚钱的大店，没有一家是因为运营推广技术牛逼，而是产品本身就牛逼。
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# ]" V% v! p8 @  z3 c$ @4 d所以直通车不决定店铺生死存亡，他只能决定能爆多大，能多赚多少，仅仅是个锦上添花的工具而已。反过来说，如果产品本身实力就不行，劝你还是不要开车了，浪费钱。

8.直通车追求的是满分，还是满格？
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可能很多人不懂满分和满格的区别。
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我们都知道，直通车扣费公式=下一名的出价*下一名质量分/你的质量分+0.01元
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这个公式害人不浅，因为会把你的注意力都集中到“质量分”上面。

其实这玩意是个无穷值。他无穷小也无穷大，也就是说有的质量分看的是10分，可能是1000分、也可能是3000分，你可以把他理解为“隐藏分”，淘宝为了方便卖家查看，他把他规划成1、2、...、9、10分的。黑车的原理其实就是让10分变成2000分、3000分甚至更高，具体就不讲那么多了，不是今天的话题。
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$ K% g3 Y( p. F" J% D2 F其实我们要追求的并非是这里，而是满格就OK了：
而在2018年4月份直通车改版后，权重变成实时权重，质量分的波动也就更加频繁，不少商家反映：一加词就掉分，早上还是10分，下午一看就变成8分了，于是就开始慌了。
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5 n& {7 ]0 E6 P" ]* B' A我想告诉你，其实真的没有必要担心。目前的质量分只是把所谓的“隐藏分”给拿掉了，按照10分制展示出来实时的关键词权重而已，只要分数波动不是太大，都没什么问题。
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9.7%的点击率算高吗？
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算？不算？

可能很多人都会说“好高”。错了，淘宝的任何数据都没有绝对值，只有相对值。与自己的历史数据做对比，与同行做对比，只有相比之后数据才有用。

$ q) H8 I) c5 _7 X& Y举例：如果别人都是10%，你7%那是低的，如果别人都是2%你7%，那恭喜你一定会盆满钵满的。跟自己的纵向也要做对比，前天是3%、昨天5%、今天7%那你是有一个增长的趋势的，也恭喜你，账户一定会有个变化。

3 l. W- N1 S+ N. J' ?. h) S10.ROI=成交额/扣费吗？

6 e' |2 h+ ]6 g% _6 Y) l7 g100%的人都认为是对的。那一定是对的，但是，对你优化有帮助吗？有指导意义吗？没有！！！做事情永远要从使用的角度你理解一切事物。
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ROI=成交额/扣费=UV数*转化率*客单价/UV数*PPC=转化率*客单价/PPC

问题就出来了，优化ROI的核心就是转化率、客单价和单次点击扣费，你会有的放矢，尽情发挥。
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11.点击率养分，转化率保分

可能很多人都是似懂非懂，我稍微解释一下你就明白了。

7 `5 m+ r, n0 M5 p8 ^/ d1 w直通车只有两个指标，一个是率、一个是量，前期看率后期看量。这就是为什么很多大卖家不愿开黑车的原因，因为太累了，不至于费那么大工夫去做率，还小心翼翼担心受怕的，如果挖掘出有爆款潜质的款，第一天上3000-4000，第二天上2-3万，第三天直接4-5万顶上去，往后面你看基本都从2-3块的扣费变成3-4毛甚至更低。大商家直接玩的是量，没工夫跟你去玩率，他上来就是守卫战。
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12.任何不以流量为前提的讨论ROI都没有意义吗？

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A和C的ROI很高，但是只有B的ROI才有意义。为什么？点击量太少了。就算给你100%的转化率又怎么样。

' i& s, g4 G, H# K所以说直通车是辅助店铺运营的工具，他需要承担的是店铺流量计划，比如我需要从直通车流量入口引5000+UV/天，车手为了稳固ROI只能搞到2000UV/天，即便你能给我10的ROI都没有用，因为你影响的是大局，整个店铺体量上不了，损失的更多，可能我压了一仓库的货，可能我马上就要被对手干掉了，你还在10的ROI光环下沾沾自喜。

13.每个计划必须都只有1个目的，每个计划里面宝贝的目的都要统一
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9 ~. a0 K7 V( y% p# j1 o) m这只是说了一个粗略的概念，如果按照极致化的逻辑，应该每个“关键词”就要建1个计划，1个宝贝应该建N多个计划，因为只有这样才够精细，才够精准，才更方便优化指标。但，事实上是做不到这样极致的，所以我们只能退而求其次，一个计划里面只有1个宝贝（像全店低价引流这样的策略除外）。

可能很多人都是一个计划里面N多个宝贝，而且是不同品类不同关键词，这样的计划你应该如何优化呢？

直通车是一个精准制导工具，你可以把每个计划形象的理解为一个导弹，每一个导弹都是独立的计划，如PC端和无线端就应该是2个计划。那每个计划里面的每一个关键词都是一个子母弹，这个计划的威力取决于子母弹的数量、每一个子母弹的爆炸范围（市场容量）和每一个子母弹都是否有效爆炸（排名）。
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14.报活动的目的是为了冲销量吗？

我发现很多玩直通车打爆款的店铺，都会用活动作为配合，美其名曰“冲销量”。
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我的理解，店铺推广手法一定是综合的，但是，主要玩法一定是单一的。如果说你主打方式是活动，那直通车、搜索、淘客、钻展、达人等相关推广手法都是配合活动；如果你主打方式是直通车打爆款，那其他推广方式都是配合直通车。

SO，如果活动是为了配合直通车（或搜索或钻展或…），那活动的目的是为了完成主打推广方式的战略目标来制定的。如果你是以活动玩法为主，活动的目的必须是赚钱，因为你活动主打玩法都不赚钱，其它方式更别想了。

15.你是做“女装”类目的吗？
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0 w: t. y% j% I9 o" o为什么这么问？（这是针对小卖家的问题）
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很多小卖家赚不到钱，问题绝对出在思维上面了。一问你是做什么的，马上回答就是“我是做XXX类目的”，我再问“给我讲讲你这个类目竞争格局，有哪些风格的，高中低分别有哪些档次店铺，他们分别的产品布局和竞争优势是什么，人群是哪些，你的直接竞争对手是谁，产品布局如何，你的策略是什么，如何实现？…”一问就傻了。

1 S3 `# M- ~# D! o; X回归原点，你就是个开淘宝店卖货的，目的是赚钱，没有6-7年产品经验都别说你是做XXX类目的，丢人…你会的东西就是刷X、报活动、开直通车，什么好卖就卖什么，别傻逼一样的执着，把你懂的知识和技巧学精学透，多开几家店，累一点，就当是赌钱“炸金花”，蒙对哪家就哪家。等你赚到钱了，再回过头找到懂产品的合伙人，搞搞产品是可以的。

16.做淘宝是技术重要？还是资源重要？
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2 Z- x3 D9 [: n$ V' _有些人会说技术重要，因为只有技术是自己能把握的，资源把握不了。也有人说是资源重要，能赚到钱的都是靠运营资源，要不然赚不到大钱。

两者都对，技术可以让你少犯错，少亏钱，少走弯路；资源可以帮你多赚钱这是肯定的。

大方向可以，就是不太适合刚入门的小白，会看晕