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每到年底，大概是一个店铺最为繁忙的时候，不仅要做好日常的运营工作，还要进行年度复盘。部分商家可能会觉得年终复盘的意义不大，还费时间，但是有经验的商家都会抽出一部分时间好好做这个总结，因为它不仅是对这过去一年的回顾，更重要的是反思这一年遇到的问题，以及对来年的规划。# n# p* k" g$ G: A" t: b3 D/ }
- s( d8 y6 o; ]6 Y5 w/ G# p一、为什么要做复盘
5 B" ^1 | o' w1、记录数据做好保存，今后做对比0 _) L3 o8 n# k2 Z1 S
2、发现问题，找原因、找解决方案9 _/ x3 V# h( i0 n4 M5 M4 ]
3、思考哪些地方做的好，原因是什么；哪些做的不好，为什么。对于好的地方要鼓励和奖励，不好的要设计合理的惩罚
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二、怎么做复盘
$ T. r0 ~$ a. d( _5 ]' L4 v（一）店铺逻辑$ N* }' S" i$ Y7 l
【销售额】- x3 g; a3 Y, ^- e
销售额（PC端/移动端）=流量*转化率*客单价
% D' G5 B" l4 b& y# h* v& P1、数据对比; F+ \$ ~# X1 }5 |1 e, w
1）比较得出结论，和谁比？/ q$ G4 M7 T) ~/ h9 Y0 q( r2 V
同比去年同期；) S+ o; H8 a# w$ \6 N: H. V
环比日常，看下活动比日常销售额提高多少倍；, |6 u9 l2 @ H2 l V. ^
可以参考竞品店铺涨幅跌幅，以及行业增跌情况
% @2 f" ~7 @9 {( F: ]2）与年度预期相比，截止目前完成年度销售额的百分比* j! f7 y3 t: X: ?0 \$ a$ L5 N
是否达成年度目标，如有欠缺，缺多少，缺在哪里# R) p7 g( K, B O) G: k: W* m4 R( W
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【分拆各个关键指标来看表现】
. o3 V& i) h7 j8 e `1、流量端1 H9 G& i: b6 k6 \1 P/ t: [
1）流量来源；
7 `- F+ v0 l. ]7 L8 }2）各渠道贡献的UV价值：各渠道人均贡献金额；) i# s M" P9 ~0 Y& J1 s
3）花费成本：计算付费流量部分，单人进店到成交的各环节成本金额（绝对值）；计算付费逛逛ROI情况；广告素材点击和引导成交情况
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7 T* h( i$ O$ v3 _2、转化率端
\. n8 x9 K4 Y7 ?) }$ g1）按照PC和无线端成交转化率，看各个渠道流量入口的转化率，根据对比进行看转化率高低情况
; ^4 s9 R( U- \7 L& |2）计算咨询转订率和静默下单率，对比判断这些数据是否正常合理
* Y/ w/ C- P2 O2 Q z3 B5 L( M. |3）看下PC页面和详情页面的访客数、成交数、停留时间、跳失率等数据，判断页面数据如何! H9 g" `! t* [# }0 o% T, N
( W K$ Y) a( f8 P* @% _3、客单价端
/ |( B B# H6 T' g与去年相比是涨还是跌了，原因是什么。) ^3 _; n5 w% G# p% X
客单价与什么相关：货品组合情况、促销机制设计、价格段设计、人均购买件数
5 `% a" @6 n# d" d* `% U. x7 d& L; U/ C- z* i
【DSR动态评分的变化与顾客的评价】
# u' x" G0 k5 s9 {# \% O今年DSR动态评分于去年相比是否有明显变化，是增了还是跌了，店铺等级是否有所提升。, a' ]; y0 X/ b
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（二）货品逻辑/ M5 ~/ E8 l+ m# u3 n& T# m
【盘点产品销售情况】
0 t' ]$ b* i& K, Y" l% m1、产品销售：主要卖的都是什么货，本年销售额最多的是什么商品，采取了哪些活动措施
7 a ~0 R$ O0 p; y6 ?2、利润和成本：本年的店铺收益率是多少，活动花费了多少成本，活动期的商品周转率是多少" K& D1 B5 K- K0 U9 k
3、对今后开发新品的数据建议：什么产品什么型号、款式、风格、尺码3 W$ z2 }( ?+ E" i. r+ s, `+ o
0 k# W3 L; i. z0 ?
【主推产品】$ P- D( M: p) x1 X% r
是否达到预期目标，关联销售做的效果如何8 i# z) _! ?, o: M9 E
/ P7 _9 T, E( D+ J（三）用户逻辑
, S' P) [9 [9 I: B' ?8 J0 q【泛用户信息】: F3 L3 |/ s/ b; m3 Z0 P, Y
成交用户的年龄、性别、星座、来自地域、购买金额量级、购买件数量级
+ w8 C3 p+ q/ _/ m0 d0 e C. d. v/ p8 ~, t# @* U
【成交订单情况分析】( K6 h# R4 z; x4 X+ n
1、本年度新顾客与老顾客成交占比：新老顾客的影响手段和营销成本计算
8 g9 O f. V1 b' M2、用户购买产品型号或偏好，与所在地域是否发生变化
8 A# V1 @8 {" w7 P# A3 Q$ D0 h! ?. H7 a+ Z! m/ ^
（四）品牌推广逻辑& W9 n: Y( U, x; ]
【站外投放效果】
& U( r) J1 ]/ W" N3 }+ W! m. O渠道、形式、素材效果、小号金额、带来流量或点击情况、是否可以看到转化0 P: W0 x& A- e c# P/ h( j
( p! O+ C! q) N, e# ~. M9 `8 {【各个物料传播效果】6 }, ?; W0 Q8 u6 O4 o$ s' K
3 g$ B3 F! R' `
（五）遇到的问题
; ?2 A. i8 Y0 [8 p- [% m; F" q1、把问题做分类，按照店铺内加购或者职责进行对应的沟通% ?, f, l5 ~0 E O! l
) T9 A2 `- m; t$ O7 n
管理问题：排版、激励、沟通问题、人员不足或岗位缺失等
& j7 E }- U: ^& |0 c! B' q操作问题：运营操作不当、方向不当# u# M ^+ B2 B6 J5 H: T
货品问题：货品品质、货品价格、货源等
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5 K4 `% i7 y3 y2、今后改进的措施：根据问题进行改进
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以上就是关于店铺进行年终复盘总结的方向，其实想要真正做好一场大的复盘，需要我们平时就做好每项数据的记录和整理，这样才能更加全面的反映店铺的运营情况，如果平时缺少记录，到最后想要做好复盘工作是一件非常困难的事情，也不能对今后的发展有个更加清晰的规划，希望大家对店铺的日常记录更加重视。) q; E: a% c* K( x
8 \# N) ]3 ?+ w7 Q5 S; X8 ^# s2 N+ R3 q& `% Z
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