年初时,手机淘宝界面的直播栏目位置上移了,这个小小的变化,使直播频道的日访问量从五六百万激增至千万。据最新的数据显示,淘宝直播日销售额已经破亿元。从目前直播的主体来看,商家直播超过万场,占整体的近三分之二。
& N/ L, l6 A: L; }( o( q: [% M由此可见,直播显然成为获取流量的重要方式。直播市场如火如荼的同时,很多的商家却显得不知所措,偶尔直播一场,效果似乎不大好。那么,商家如何才能更好的直播呢?古哥今天会给大家一些建议。
C& [6 \: j' E* q# \( L* ^! _1 商家的直播方式 ( [' F# d4 V r( c: D
商家可以选择的直播方式大抵分三种,一是,达人合作;二是平台合作;三是商家自发。以下内容分别对这三种直播方式做更详细的分析。$ |. S( Z% B! i# V: S
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(1).达人合作. s; H f: w$ C% \. I. }% X
专场是单一品牌的直播场,一般1小时以上,当商家和达人的粉丝群高度重合的情况下,推荐专场直播;混场是多品牌的联合场,一般每个品牌分配到10分钟-30分钟,初次合作达人,不确定达人的效果,可先用混场的方式来试水,做判断是否深度合作的基础。
5 X1 _2 H" \8 O' a$ j0 w通过达人合作,商家可获得平台的流量扶持,并收割有粘性的达人,与商家自建直播相比,达人具有更高的专业度,互动性强。但有时候,达人对产品和店铺的认知度不高,导致直播效果不如预期,要避免这个问题,需要商家练就选主播达人的火眼金睛。
. r1 m5 l1 I3 A. e C4 C* A/ w/ i7 b' J*以下是达人合作的汇总表* 3 z6 }, S$ c/ C- I4 d( d
达人合作 场别 定义 适合条件 优势 劣势 专场 单一品牌的直播,一般1小时以上 商家和达人的粉丝人群高度重合 1、获得平台的扶持,流量精准有质量;
6 m6 T% @; T( r# o2、收割达人的粉丝,粘性高;
5 q- k, Y! ~+ C; d6 I3、达人具有更高的专业度,互动性强,机构合作更可靠; 1、达人对产品/店铺的认知度不一定高; 混场 多品牌混播,一般每个品牌分配到10min-30min 初次合作达人,不确定达人的效果,可先用混场的方式来试水,做判断是否深度合作的基础。 (2).平台合作 0 {: b' F+ i) p1 m$ t& \; V% L4 o8 f
在商家预算很足的情况下,平台合作式的直播是选择的方向。举个栗子,与直播频道节目的联合营销,场景化、特效等节目感强,借助平台&明星资源,商家品牌影响力进一步提升。平台合作式的缺点是互动性较弱,品牌与明星的匹配度不一定高。 (3).商家自发 " ?6 A& j' |" ?. @# F# g2 ^5 U& i5 u
商家自发即商家后台建直播间,自主性更强,玩法更灵活。针对某活动节点,可以邀请达人打造专场直播,联合集团下多品牌参与,高度召唤品牌粉丝,外拓达人粉丝,以及达人平台推送资源;上新期间,以新品发布会为主题,直播活跃自有粉丝,巧妙设置互动。若对直播有更高的要求,可以外包给机构做更专业的策划方案,联合主持人+明星/专家,店铺活动机制更巧妙合理+高级的互动布局。 直播效果到底好不好?用可寻的数据,辅助判断直播效果,就是接下来要讨论的内容。 ) [3 T9 z' f" c; F' }9 L: |5 v
2直播效果判断方式 , T6 @! ]; t5 J) G7 w6 q
有的商家判断直播是否划算,经常与CPC、CPM作对比,实际上,直播是多维度判断的。不同的直播目的,对应的判断标准稍有不同,具体分类如下:
5 L& c$ f+ p, O/ R(1). 曝光引流 M" x% ?3 \0 q" U
新品牌上市需要曝光量,直播的目的便是曝光引流,辅助的KPI考核,以PV、UV两个维度为主; % {! w3 M3 g- O+ t
(2).大促蓄水 / O' x' w; ^6 t# V# K* H% r
大促期间,所有活动策略的目的,无非收藏加购,直播的作用,亦不例外; : Z/ v" [; I5 a$ ?0 Y: T: M, A
(3).测试新款
; Z3 ~; h5 {& g7 n' K* ~3 S新品上新测试,测的是新品是否有爆款潜质,转化、曝光、收藏加购都是可以作为判断依据;
% V$ j3 O0 P1 k6 u# l(4).卖货
; o7 M) z7 l3 P" |7 L) }) s既然是以卖货为目标,自然是看中ROI;
7 {. p8 F0 j' k(5).老客回流 . h! V- u; b H0 Y. A$ n
直播引导老客回流,维护&活跃老客,基本以召回率,转化率为准。 古哥最后做个总结:商家具体选择什么直播形式,得看自身的资源&预算,根据店铺情况选择最合适的方式。同时,根据每次直播得出的数据反馈来深度辅助选择,以推进更有效的直播活动,抓住直播风口。 |