直通车工具应用技巧

大家好，今天来和大家聊一聊直通车的两个工具，人群溢价和抢位助手的设置技巧。其实大部分人都在使用这俩工具，但是极少数人真正会让这俩工具产生效率。

我们先来说一说人群溢价。一般人群溢价一定要先把思路分开，再说操作上的。人群溢价目前主要有两种操盘技巧，一个是低出价高溢价，这个是我们很多中高客单价产品使用的。一个是一般出价、低溢价。这两种方式一般我们只能选择一种，是没有中间一种操作方式的。

先来说说人群溢价这个功能，作用就是对我们比较看好的人群进行一部分溢价，让这部分人群有相对较高的出价，使得我们在流量分配的时候，我们看中的人群可以分配到更多的流量。比如这个人群你看中他的点击率或者转化率，你溢价，那么相对一般出价的人群，这个人群可以分配到更多的流量。

同时辅助说一点，这个是小二内部说的。以后直通车的方向不光是有关键词权重，慢慢会有人群权重，而且比例已经开始偏移，相信人群做得好的商家，其实已经体会到了。也就是说现在整体已经有人群的隐性质量得分，只是没有数据化的体现出来。

含义就是，如果你人群选得很准，优化得非常好（不关乎转化，还是以点击率为主），也就是你有很出色的点击率人群，ppc 不会非常高，会低于你的平均 ppc，这个今年到明年会很明显。

好，我们具体来说一下大家常见的低出价高溢价。为什么我们要使用低出价高溢价？其实是筛选掉不好的人群。假设一个高客单价产品，如果直通车直接推，基本在市场里面点击率是极低，特别是标类产品。服装如果图片还可以的话，还是会有不错的效果的，但是基本上点击率做大市场是极低的。

但是，我们做中高客单价的产品，一般不会去做普遍市场的，基本会做人群市场（小市场），也就是做人群溢价。比如市场平均 ppc是 2 元，我们会出价实际是 1 元，但是溢价 100%，实际出价还是一样，但是性质就不一样了。这个时候你会发现，你实际出价 1 元，不做人群是拿不到流量的，也就是大市场基本没有流量，小市场 2 元才有流 量。

我给大家推荐几个不错的人群：浏览未购买店内商品的访客、购买过店内商品的访客、收藏过店内商品的访客、店内商品放入购物车的访客。这四个人群是非常好的，我们一般也称作这四个人群为店铺核心人群，基本溢价都会 100%的开始，但是浏览未购买的效果会差一些，这个人群我们会设置 50%开始。同时如果你是中高客单价的人群，资深淘宝/天猫的访客，高消费金额的访客，这两个人群一定要尝试。资深淘宝天猫访客这个人群我建议所有的小伙伴都要去添加一下，当然，不是所有类目这个人群效果都好，但是大多数类目效果是可以的。

如果价格比较高，还有不错的人群，就是类目笔单价人群和月均消费额度，一般会把这四个人群单独添加出来。因为这四个人群在大多数客单价比较高的类目里有比较好的转化率。年龄我们会一个一个单独添加，在服装类目，人群很多时候有很明显的区分效果。

剩下的人群我们也会去尝试，特别是一个直通车开设初期，我们会根据产品特点，至少添加 10 个人群进行测试。但是，这样的方法有 一个劣势，也就是本身的 ppc 是相对比较高的，很多人都可能试过人群溢价，实际 ppc 一定是高于正常的，同时拿到的流量非常有限。这个方法是不可能大量推广的，也就是如果你的预算是一天 600，700， 1000 还可以，但是你的预算相对比较多的时候，这个方法就不能使用了。因为我们选择的是小市场，每个人群的流量都是非常有限的，所以，我们做人群溢价的时候，考虑预算的时候，一般是分成两部分，一个是关键词准确计划，一个是低 ppc 计划。
如果我们预算少，会主要以关键词准确计划为主，但是当我们把预算增多的时候，我们会两个计

划一起用。对于中高客单价的产品，如果转化率守不住或者没有聚划算淘抢购的资源，其实是守不住这个位置的。这个时候，不要对于转化潜力不高的产品做过多的投入。

同时大家注意，设置这个方法的核心点是，你在使用这个方法的时候一定要确保原来的出价拿不到流量，同时要保障溢价后的人群有流量。这个思路就是这个技巧的出价方法，具体大家根据自己的行业去掌握，但是核心思路就是这个。第二个要和大家说的是我们日常的溢价，也就是正常的出价，少量溢价。其实这个的意义就是让相对不错的人群，也就是点击率不错的人群，涌现出来，促使我们有一个不错的质量得分。

这部分人群溢价的目的是，让我们发现我们的核心人群是什么人群。一般我们的操作思路是对于点击率（不看转化率了）比较高的人群进行加价，对于点击率很差的人群减少溢价，其实在低溢价的时候，人群操作的目的主要是为了提升你的质量得分，让你整体点击率比较高，进而降低你的 ppc。

这一部分技巧也是开始开车的时候尽可能多地去测试人群，但是溢价一般不要超过30%，也就是一个车一般如果做正常溢价的话，我们的点击率一般是低于 30%,最多 40%。因为其他人群如果你溢价过高，特别是有一定人群基础的人群，这一部分会拿走非常多的流量，同时ppc 会很高。

但是刚刚说的店铺核心人群是特殊的，因为确实这个转化率正常情况下非常好，所以就算是正常出价的计划，我们也会溢价 100%，就算 ppc 是相对来说比较高的，但是转化率高也值得。

最后我们来说一下抢位助手，不过这个用的人多了，就没用了，就和前年刚出来的时候一样的。所以这个大家学会了自己会用就行，因为这个工具的机制就是少数人使用有效果，多数人用，有和没有都 一样。

我们可以对我们看中的产品添加 10 个抢位助手计划，但是每个计划最多 50 个词，也就是最多可以做 500 词。

这个工具就是对你看中的关键词，进行溢价。效果就是溢价后让你的产品有更靠前的排位，但是会付出一定的代价，也就是溢价。比如我无线想枪前 3 名，我溢价 20%，同时我启用排名保障，这个可以让我把这个词获取的展现效果最大化，因为他会把我的词顶在最前面。

大家仔细看排名保障的内容就知道了，其实这个就是对比你把某个关键词加价 20%和抢位助手溢价 20%，其实抢位助手可以带来更多的展现。也就是抢位助手的 ppc 其实会更低一些，所以如果大家可以使用抢位助手的，一般把抢位助手加满词（还是看投产测试）。

设置的技巧是实时抢位，因为这个效果最好，最快的抢位置。第二个是选择排名，一般会选择前三，因为第一太难抢位，而且我们观测效果不好。前六的话提升点击率效果不大。所以最后直接实操的结论就是抢前三，然后一定要启用排名保障，最后就是关键词要选择一下，因为最多就是 500 个词，不能更多了。