少数爆款，大多平凡，这两条路怎么走

做直通车流量运营有两条路。一条是爆款之路，打爆款，另外一个是平凡之路，低价引流。作为一个新手卖家，刚开始用直通车的时候，不建议花那么多的资金去打爆款，可以选择走另外一条路，通过低价引流的方式来获利。就相当于，我们在正式上路开车之前，我们先在驾校，练好技术之后，再去打爆款上路。

平凡之路，没有过高的门槛，人人可以操作，不需要投入太多成本，有2个目的，低价引来引流，或者低价做高投产比ROI，前面有分析过，流量和投产比ROI是反函数关系，所以一般而言是二取一，前期是做低价流量，后期是最低价投产赚钱。虽然没有办法通过爆款产品获得高额的利润，但能保证店铺的盈利。

本课将分两个部分讲解平凡之路，第1个部分讲解平凡之路与爆款之路的区别；第2个部分讲解从平凡之路中挑选出爆款产品。

平凡之路与爆款之路的区别

平凡之路的两大目地

1．平凡之路与爆款之路的区别

“平凡之路”与“爆款之路”两条路之间的区别主要体现在基本玩法、推广作用以及适用对象3个方面。

（1）基本玩法

爆款之路的主要目的是打爆款，它的推广对象是单品爆款或者几个爆款。一般小店铺可能只有一个爆款，而大中型店铺则有多个爆款。

但是平凡之路不一样，平凡之路不是主要针对爆款而形成的道路，它的推广主要对象是全店的所有产品，通过多个产品来引流。二者的基本玩法就不一样，爆款之路主要是单品爆款玩法；平凡之路是全店引流玩法，如图28-1所示。

图28-1赛车道和平凡之路的基本玩法

（2）免费流量

爆款之路是一个打造爆款的道路，通过爆款产品获得更多的销量，从而去撬动大量的免费搜索流量。

平凡之路走的是低价引流的道路，只能获取到少量的免费流量，很难撬动更多的免费搜索流量。

（3）资金预算

爆款之路适用于预算充足的卖家，因为短时间内需要投入大量的资金去打造爆款，通过付费流量来撬动免费流量。平凡之路适用于预算较少，店铺层级在三层级以下的中小卖家。

其实，爆款之路和平凡之路二者相辅相成，一般中小卖家可以先通过平凡之路来练手，等有了一定的资金，并积累一些直通车运营的经验以后，再来打造爆款。

2、平凡之路的2大目地

（1）低价做拉新

拉新之后，要解决什么问题呢？是希望能在这些宝贝中找到优质的好宝贝，挑选出潜力爆款。

图28-3从平凡之路到赛车道

A）拉新

图28-3左边图片，正方形内小黑点，表示宝贝，谁也不知道哪款宝贝好，大家看起来都差不多，也分不出来好坏。

B）测试

图28-3中间图片，正方形内产品，小黑点开始变成数字，通过流量的引流，不同产品的展现量，点击率，流量，加购率，收藏率，转化率数据都出来的，好的产品就是高分，差的产品就是低分，只要持续一段时间，一定数量的流量引入之后，店铺有流量，得出数据之后，自然对每个宝贝都有数据反馈，那么我们挑选最好的产品出来。

这里，可能会有人问到，老师，这里平凡之路的测款和爆款之路的测款有什么区别吗？怎么两个都是测款，有，当然有，平凡之路是属于比较粗矿的测试，当一个店铺宝贝多的时候，建议先把所有宝贝放在平凡之路，跑一次数据，得到数据不错的宝贝，再拿出来，再爆款之路，再测试一次。两次把关找出好的产品。

C）平销款+爆款

当测试出来好的爆款之后。一般的宝贝，我们就放在平凡之路。目的开始改变，从低价做引流，变化成低价做投产，平销款就单纯赚钱。而比较好的爆款，我们开始挑选出来，放在爆款之路，开始进入到爆款的玩法。

（2）低价做投产ROI

流量与投产比ROI是反函数，引流多了，投产相对就差；投产相对高了，流量就会减少。

而在低价引流的第一阶段先低价格把流量引入测试产品，第二阶段，战略开始调整，不变的依然是低价，变化的是从引流开始转向做投产ROI，实现产品盈利的核心目地。

如图所示，新学员案例，用低价引流来盈利，30天的数据效果。投产比达到了5.42，盈亏平衡点在3左右，整体的数据是赚钱的。从而过渡到第二阶段。从这刻开始，一般的产品，可以用这种方式维持，做投产。

而对于好的潜力爆款产品，可以放入到爆款之路，进一步推进，用付费撬动大量免费流量。