疫情期推广方式选择

在目前情况下，相对于不好控制的首页来说，我们更多的重心是放在搜索上的。那么如何增加搜索呢？我们在之前的课程里也提到过两个点，一个是月销量，这是积累点。第二个是转化率，它可以放大或缩小我们的积累点。比如说，在同等月销量情况下，你的转化率越好，淘宝就可能会给你对比同量级对手更多的流量，甚至超过不同量级对手的一个流量。

如果说每一个单品都是一个赛道的话，就目前来说大家的赛道大致都是处于重新站在起跑线的位置，那么在目前的情况下我们需要做的就是尽量以更低的成本去尽可能快速积累起销量，首当其冲我们会想起来的就是直通车和超级推荐。在上一期课程里我们也和大家讨论过关于直通车投入的问题，目前的情况如果来开直通车的话我们需要开的比别人多出大概15%-20%，开车的时间在上一期也是有所讨论的，最好是在快递可以发货的前几天开始投入，减少直通车预算的浪费。

我们在这里用例子说明。比如我们现在有个产品，定价是128-138元，假设投产是1:2，花费40-50元可以推一件，那么单件利润就在20-30元。如果说发不了货的话，客户就会申请退款，这样来看的退款率估计在40%-50%左右，这样算下来的话，推一单的实际成本应该在70-80元。那么这样实际核算下来的话，推广成本就过高，导致的状况就是推一单出去，实际亏损可能达到了3单，这样的推广做起来实际意义基本没有。

那有学员会出现这种情况，他可以发货，发邮政或者顺丰，但他一单也只能赚个1-5元。那么这种发一单只赚1-5元的同时还需要维持推广的情况，我们发不发货呢？同时还要不要推广呢？

关于发货这个问题我们在之前的课程也是有过讨论的。这种时期，如果可以发货的话一定要发货，为什么呢？首先产生的亏损我们可以看做是广告费，然后一旦可以发货，就代表可以成交，成交带来的转化率和销量可以很快的积累起来。再就是目前情况下像上述学员发一单还可以赚钱的情况下，相当于是15元就把一件货品给推出去了。

在这种情况下，我们甚至可以选择把直通车进行削减或者直接先停止预算。只要能发货，搜索和首页都会是比较容易增加的，因为淘宝目前对这有一定的扶持政策。再者就是淘宝在记权重的时候，我们有揽收信息和收件信息，货品送达消费者完成整个成交流程的话，比起直通车成交过两天退款的情况来说是更加重要的。

除了直通车超推和发货问题，我们这个时候其实也可以看一下淘客。那么如果大家现在可以发货或者过两天可以发货且快递费用正常的话，我的建议是可以先做一波淘客，但淘客有一个需要注意的点：权重不高。

那么为什么这个时候我会建议大家去做淘客呢？举个例子，普通时期可能大家的月销量在3-5w单，这种时期可能做一波淘客的意义不大。但目前这个特殊时期的话，大家的月销量都不是很高，比如你只有1w对手差不多2w单，这个时候我们做一波淘客，差距很容易被赶上甚至反超。所以在目前这个特殊时期，如果有想跑淘客的小伙伴可以尽快看准跑起来，如果说有需要淘客资源的小伙伴也可以联系我推荐给你们。

第三个办法就是做低价，这里给大家分享一下今年冬季羽绒服的玩法。

以一个南极人的店为例，去年的时候可能是观测到268的一款羽绒度做起来了，于是他们在今年的10、11月份以198的价格去做这个款。大概在进入12月份的时候，才把价格上调至238元。那么在今年一个暖冬的情况下，羽绒服行业并不是很好做，他们在把价格上调之后依然拿到了流量。这就给了我们一个启示，我们不一定非要死磕直通车，当然也不必摒弃直通车，我们可以结合直通车+低价的这样一种玩法。我们关于这块今年的做法发生了一点错误，我们直接定价268，想着高利润即使直通车亏点也可以。但事实证明，他们这样的低价算下来比我们少赚的利润当做推广费的话是比我们划算的，最后他们的搜索也是跑的很高。

另外还有其他一些剑走偏锋的方法，比如接下来这个例子。

图例中产品做得是单品多sku，领券后最低价的一个sku是19.9元，预计亏损在1元，也有可能一单赚个1毛左右，可以肯定的是最低价这个sku是不怎么赚钱的，当然他是厂家直供，所以这个sku他玩得起。但我们要说的重点不是这个，而是他后面的sku，这也是他好玩的地方。针对这个单品，大部分消费者的购买意向并不只需要2块布，因为2块布最多用2-3个月，而消费者至少需4块布，或者带桶，这就是他后续的sku所包含的东西，后续的水库也是他赚钱的地方。

上例中的方法也就是单品多sku中，亏掉第一个sku当做推广的费用，再用后续的sku赚钱。

方法赘述到此为止，归根到底就是没必要去单嗑直通车或者超级推荐，我们可以配合价格或者sku这块做一个组合拳打法。目前的情况，仅仅局限于直通车和超推的话，效率和成果都可能并不喜人，过程也会比较劳累。选择合适的组合打法，有可能起到事半功倍的效果。

总的来说，目前我们对于推广方式的选择需要考虑的是：

1. 选择能让单数增多但成本最低的一种方式

2. 单品多sku等方法/可以发货的快递是目前的有效手段。

最后，建议大家使用生意参谋，绝大部分第三方软件的数据都不是很准确。