分享淘宝中小卖家新品快速打造爆款方案

柏抱 · 发表于 2016-3-7 16:13:01

我作为中小卖家，没有品牌那么大的影响力，也没有官方资源大力支持，我也没有那么多的销量，新品想要快速做成爆款可是长路漫漫，那么我如何积累新品第一批成交，直通车又是䦹快速推广新品，怎么才能以最低的价值来获取做大的流量价值，很多人新品不知道如何带动........

很多人都清楚，做生意就等于看天吃饭，跟农民种田是一个道理。至于其中的规律，我做直通车多年的经验发现一个有趣的道理，气温下降了，直通车销量就会开始飙升，换一句话说，农民种田长天干旱，那么收成是不是少了许多了。

从淘宝的时间点来说，实体店从我了解大约在七八月差不多就开始上秋冬新品了，过季产品已经开始降价大甩卖了，此时候，卖家需要开始关注淘宝自己的类目行业其他卖家上新的颜色款式与产品定价。然后才能去市场看产品或者去工厂下单。

一般来讲，线上的上新速度可能会低于线下。但从今年来说很多一些大卖家都早已经在自己店铺上做一些新品的活动，积累一定的人气与销量，2016年的春夏款已经很多卖家都已经积累了很多销量基础了，但是淘宝成交记录即将下线，那么这些人店铺春夏款销量是不是没有多大用处了呢？所以我们不能盲目的根据以往的操作来实行，淘宝也在不断的变化，你的操作不变化只能等着吃苦头了，紧接下来卖家应该越来越有这种节奏感，因为我发现今年，很多中小卖家新品比大卖家上新速度比较慢。

当自身店铺有一定的客户群体的时候，建议在有利的条件下采用定期上新，可以培养老客户的访问习惯，拉近间距，像一些大店铺都是每周固定上新的，他们一上新就会有很多客户购买了，新品就很快变成了爆款了，这样可以节省直通车推广费用，也可以节省新品成长的速度。大类目有很多品类，如果有很多的品类定期上新，对培养老客户的间距相当重要。至于店铺选择那天上新，店铺可以用自己近三个月或者三周的时间段来分析，找出店铺访客流量较大或者成交较多的时间段（取平衡术）。

注：平衡术是因为店铺某个时间段有的时候成交很高，但是有的时候成交很低，不代表卖家是看完直接就购买了，也有很多是通过以往收藏购物车购买的，需要慢慢分析。

我常见的大店铺上新基本上都是周每周一上午十点，周三的晚上八点，或者每月不定期上新时间等，这些数据代表大卖家（其实每个行业都需要看大方向的数据，因为这些数据有事共通，但也有所不同）。卖家分析好数据，知道自己店铺流量高峰，然后配合直通车推广，设置时间段投放会有更好的数据效果，提升产品销量与人气。

如果自身店铺新品达不到定期上新，我建议可以找一个合适的时间，时机。可以参考一些老店铺，当然，最合适的时间点还是自身店铺分析三周的流量成交情况数据。自身所在的行业近期会有新品活动，或是节假日......那就是绝好的时机，所有的借势而发，做好产品标题，推广等一些新品的准备工作即可。

注：如果店铺上新的产品较多，可以制作一个时间上新表，然后对照执行即可。

本次的上新是奠定金九银十基础的时候，所以流量质量非常重要。因为同一拨流量质量才有可能形成老客户，去节省我后期的营销成本。同一拨流量质量才有可能形成老客户，去节省后期的营销成本。

注：流量质量指用词，用产品带来的是不是你最终想卖的产品的买家。影响流量质量的2个核心因素：

1）品类

比如说掌柜A是专做牛仔裤的，如果想在秋冬季推厚外套，而现在依旧主推裤子，从买家流量质量来讲在秋冬销售外套会比较困难。这个时候更建议销售推广些衬衫、针织衫等。或者在秋冬坚持自己的裤子分类，不去干涉外套。当然此时为了冲销量去做内裤、袜子等定位更不一致的产品，那就更不明智，很容易买家流量浪费（低信誉掌柜除外）

2）定价

虽然很多卖家都很熟如何定价了，但需要提醒的是，在定价的时候一定要考虑后期可能做的一些折扣，竞争所需要付出的成本，计算在内。不能凉鞋做30块钱的，靴子做450，为什么？因为买这么大价格差异的，那根本不是一拨人。

定价可以参考几个小点：

①自己店铺历史价格在市场中的位置；

②商品成本，包括本身成本和宝贝拍摄、人工、仓库、推广等费用；

③考虑后期可能店铺会做的店铺折扣、促销。

注：如何看自己加个在市场中的位置，可以通过行业解析来查看，了解下行业出价水平、客单价转化水平。

首先需要测款。因为销量一下子不会太快，所以测款时需要透过点击率去分析商品是否受欢迎，包括标题、图片等。建议大家可以用直通车创意设置，对宝贝进行2个标题，2张图片进行不断的测试。系统会根据表现，给出数据建议，而且优质的会优先出、

因为考虑到时间、资金等成本，所以测款时间建议在一周左右，不宜过长。测款时，可配合直通车的多个推广计划和分时功能，对同一款进行测试，或者如果有店铺推广功能，可以在一个页面对多个宝贝进行测试。当然，要测试的前提是有流量。否则数据不够，测试可能不准。测款的时候也建议多选几款宝贝。

如果你是被指定推广某一款或者本身很有sense，建议多拍摄调整图片以提升买家的吸引程度，获得成交机会。当培养起来之后，你的质量得分会高，同样的出价，扣费也会少，展现会多。

附：可参考相关数据判断产品能否热卖：

a.店铺or直通车的可参考数据：拍照上线后比较同一时间长度产品的收藏、成交/浏览量、点击率等可衡量买家接受度的数据；

b.数据魔方的“热销宝贝排行”；

c. 如果您有直通车店铺推广功能，对同类新品进行页面推广，对比页面商品的点击率、转化率；

d.买手制；

e.如果您有足够多的时间，可以在店铺内对买家做投票、定制等选款活动，增加买家参与度。

1）清仓。

上新必然伴随着清仓，且清仓本身也是引流的一种方式。这段时间换季，也可以使清仓产品的竞价不那么厉害。如果此时做好店铺的营销，做好关联推荐，就可以帮新品积累第一波口碑。个人推荐可以用加换购等方式促进新品成交，但这个加需要有技巧，真的有优惠力度。

2）老客户。

老客户对店铺的产品质量、服务比较熟识，同等情况更易促成成交评价。因此，若对老客户优先营销，价格让利等优先服务，绝对为明智之举。许多做的好的掌柜还会对自己的老客户进行标签分类，针对性的做营销、促销积累成交记录、口碑。

如果是新店，可以多找些流量渠道，报名一些活动；如果有价廉物美的商品建议重推可以积累小小的口碑，老客户都是从0开始的。

3）多些产品、品类，多些被展现机会，自然也多些成交机会，像女装等服饰行业，新品上架后会自动给新商品加新品属性标签，此时加上推广新添很多机会。且先开跑先占优势，不光是关键词价格，还有积累的点击率、转化数据，都有助于后期的推广。海选后有重点地推广，产品推广有的放矢。有个别掌柜只推了1款或者2款宝贝，那如果此时不受欢迎的话很有可能整个店铺的流量、转化也会受滞。

总结：上新有别于清仓、大促，有其“新”的特色，因此在店铺标题，或是推广标题、图片，都可以融入新的元素，譬如“2013款”，“新款”，“短外套新”等字眼，同时也可以加些热门、上升的关键词，部分词可以免费在直通车后台“流量解析”中找到（流量解析每日更新）。流量解析输入不同的关键词推荐词是不一样的，所以建议大家根据自己的产品属性，多找词。

店铺上新，总会遇到有流量没销量的问题。所以要做好新品上新的推广，除了老客户营销积累第一波口碑很重要，店铺搞什么活动也是需要巧妙设计，新老店铺都适宜！

做营销活动，首先确认这是不是线下常见的促销方式，因为这个比较熟悉，比较快让买家接受。其次，活动的形式和规则越简单越好，最好可以先让事先不知道这个活动的亲戚朋友先看一下，他们是否可以在短时间内就了解清楚活动的规则及内容。

详细介绍几种营销活动形式及注意事项：

1）满就送/满就减/满就返

活动作用：增加客单价

使用范围：已经有购买意向的客户为主，在老客上尤其起效；客单数可以提升的店铺

优点：好理解，即时效果好

缺点：操作复杂，容易被认为是忽悠，礼品和折扣对效果影响明显。

满就送先举个例子：比如购买一件秋款长袖T恤，原先是没有任何优惠的，现在店铺做满就送，满100元，可以送一双秋季新款打底裤价值29元。

这里要说明：

①满**的金额，最好是不要太大，满足店铺绝大部分商品购买两件商品累加就可以实现的价格。

②送的商品，最好是有品牌的商品，增加吸引力；如果没有办法做到有品牌，也最好是图片拍摄或者包装精美一些，在宝贝详情页可以直观让买家看到。

注：新买家比较喜欢包邮，同时开通运费险，这样很大程度上可以减少他们的购买顾虑

2）抽奖

常见的两种体现形式：①可以是只有购买活动宝贝，才有抽奖机会，赠品设置好几档，大奖比如说iphone；②曾经购买过店铺商品的老顾客，按照购买次数，可以抽奖好几次，奖品同样设置好几档，其中有一档低折扣购买。

注意：建议奖品的设置，抽奖概率不要太小，最好在页面首页可以公示抽奖情况，增加参与感。

3）秒杀

作用：增加人气

使用范围：淡季、旺季上新都可以用，主要适用于需要短期聚集大量人气的店铺；秒杀商品是店铺主营范围

优点：操作成本简单

缺点：活动形式泛滥，买家觉得未必真实获得优惠。

要做秒杀类活动，最主要的是要把消息尽可能多的放出去。在店铺的首页最醒目位置，以及店铺内所有的宝贝详情页上，都用清楚、明白的方式标明秒杀规则，比如：为了迎接本店开业两周年，回馈广大老顾客，限时秒杀，每三个整点11点、15点、20点整点秒杀。

4）设置阶梯价格

上阶梯：卖的越多越便宜

如：原价88元的宝贝，限时限量优惠大放送。价格从8月25日的28元开始，卖掉30件之后，从31件开始，变成58元的价格，卖掉60件之后，从第61件开始，变成78元的价格，卖掉90件之后，恢复原价

反之，则是下阶梯。

整体流量比较大的时候，比如双11，为了吸引购买增加销量可以考虑设置上阶梯价格。但如果店铺做大做久了，在周年庆这种时候可以考虑设置下阶梯价格，可以为店铺做些预热。

5）加价购

作用：增加客单价；开拓新细分市场

适用范围：新品上市

6）平时的客服销售

客服的销售，千万不要是简单弹一个新品促销的信息，换位思考，如果你是买家，肯定也不喜欢这样的促销形式，客服质量的好坏，会影响到店铺的用户体验。

客服销售主要有两种形式：

①对已经有在询问的买家：确认一件购买意向之后，这个时候，可以人为宣传一下新品宝贝，介绍要像朋友一般，介绍宝贝的好处，让买家觉得，这样的被推荐，是自己被了解的推荐，有被关注的感觉

②对曾经购买且询问过的买家：像问候一般，告知现在有几款实惠又好看的宝贝上新了，是否有意向了解一下（注意：在话术的设置上切忌生硬的促销，会引起买家的反感）

总结：新品刚上市推新，建议不要一下子就把价格降的很低，或者说是故意设置了一个高价，然后标一个尝鲜价5折之类的，这样一方面会让买家觉得活动价格都是虚高价格再搞的活动，对商品价格产生质疑；另一方面，后期真正促销时价格比较难设置，比如淘宝的官方活动。

【FQA】

Q：上下楼梯如何把握？比如：我有一款新品现在是预定，我想到货后涨价也迟了，让预定者心里平衡留住老顾客，但是我有货的同时市场上都有货，我涨价后价格也没他们高，会流失流量吗？

A：其实这个主要是预售价格的设置问题，和阶梯价格也不太一样。你可以通过预售时候低价，来吸引顾客购买，同时也可以通过预售的方式，来测款，了解这个款以后对买家的吸引力如何，方便做后期的调整。

Q：新品上市，加价购是怎么操作？新品送旧款还是旧款送新品？

A：肯定是把有重要的宝贝，作为买的商品，加价的商品，可以是旧款的，这样也可以起到清仓作用。

Q：两个标题是指一个直通车的标题一个正常显示的标题吗？

A：不是的，是说做两个创意。

Q：直通车两张图片和两个标题，怎么轮流展现的，是随机展现还是只展现点击率高？

A：2个标题开始会随机展现，后面会展现较为优质的标题和图片。

Q：直通车是怎么分时推广的？

A：在直通车“设置投放时间”里面。

Q：开直通车，有客户进来，但是转单率低，要注意哪些方面，或者怎样做关联营销更好？

A：先要看标题、图片买家有没有误解的，是否与具体的宝贝详情相符。转化低建议多优化产品的细节，当然，词和标题也要检查一下相关性。如果都优化了，建议做些营销活动，还有你自己的客服也很重要。

Q：现在直通车排名不准，这个怎么解释啊？

A：直通车排名就是给参考建议的，因为实时都会有宝贝新推广，不同的地域投放，分时投放也会有差别。

Q：现在报活动都是有很多门坎的，新店没有信誉，没有成交量怎么报？

A：新店的话上活动是比较困难，而且没有成交口碑累计，转化也相对较差，建议先做些低价引流，多渠道引流，做好服务，多点折扣。做好好评，把成交量做起来，把动态评分守好！起步自然难的。所以要靠多渠道，多营销，好服务。你推广多样宝贝、多个关键词，都有机会展现的。如果是同一个词，一个推广计划下，最多展现2个次。

天时、地利、人和很重要。所以新品，时间利用好，流量多渠道，营销推广巧做很重要。直通车很多小技巧功能，希望大家能多去尝试。实践是关键。

关于店铺促销活动，还是要提醒大家做好自己店铺宝贝一个全年的价格计划，这样就会方便你们做好活动促销的节奏。如果一开始价格就来个5折尝鲜价这样，一方面会让买家不信任，另外一方面，你要真正做清仓的时候，价格就会很难吸引人，也会给人感觉你的店铺就不够档次。

希望每个掌柜，都可以对自己店铺的宝贝做好一个上新及价格设置的全年规划，有节奏的去经营。

xuhansheng1 · 发表于 2016-3-7 20:34:52

来荷塘月色论坛，学到了很多！

lai2005lai · 发表于 2016-3-7 21:16:15

不是很具体要实际操作的

chenchendexiaoh · 发表于 2016-3-8 14:35:03

新帖必看，每天学习才能不断进步

走向未来 · 发表于 2016-3-8 16:05:27

真的不是具体哦，需要实际操作

ella12323 · 发表于 2016-3-8 16:56:36

努力学习积极回帖

842756279 · 发表于 2016-3-8 17:00:11

学习了不错

fcCreate · 发表于 2016-3-8 17:05:04

谢谢分享

linchen1233 · 发表于 2016-3-9 09:42:13

终于又有新东西分享了，不得不看看哇

承诺 · 发表于 2016-3-9 22:08:58

新帖必看，每天学习才能不断进步

huangjingfeng · 发表于 2016-3-10 22:41:57

希望荷塘月色论坛越办越好！

huangjingfeng · 发表于 2016-3-10 22:42:18

来荷塘月色论坛，学到了很多！

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