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标题: 日访客427,营业额176元到单日访客过万的实操流程 [打印本页]

作者: 不熟路的熊 时间: 2016-3-24 16:21
标题: 日访客427,营业额176元到单日访客过万的实操流程
第一阶段诊断及店铺基本优化步骤：

2015.11.1号上午10点左右，一个儿童礼服店主给我发了份申请书，基本情况是这样的：

数据是这样的：日访客427，营业额176元，支付转化率0.24%；

经过我给他10分钟左右的分析，明显感觉到她很激动，正好离我们公司也不远，下午直接开车过来了，当时我们也不确定这个类目能不能做起来，但可以肯定的一点是这个店太多的基本工作没设置到位，甚至宝贝类目都放错了，如果把这些基本的东西全部优化一遍，流量翻个2-3倍应该没问题（很多买家都想如何卡首页，但如果最基本的东西都没完善好活着都会成问题），这个类目行业平均转化是1.5左右，假设1500UV/天*1.5%*200元/单=4500元/天理论上问题不大，当时她又激动了，接下来的几天我们是这么做的（其实很多卖家的店铺都遇到类似的问题，往往自己不知道）：

1.    属性优化，最核心的就是类目优化，严格来说他是属于儿童礼服类目的，很多产品都放到了儿童演出服类目，本来就是小类目，放的更小了，你不属于这个类目的搜索这个类目常用关键词为什么不展现你，就是这个道理；
2.    包邮设置了店铺满158全国包邮，没有单个宝贝去设置包邮，前端如果卡包邮标签的时候你一款宝贝都不会被展示，无形中又损失了一部分流量，实际上这个店铺低于158的商品并不是很多，很多小的配件本来就不常卖，如果要客户硬要单买加个邮费也是可以理解的，那毕竟是少数；
3.    橱窗推荐位一个选，我们理解橱窗推荐位置是宝贝的小型助推器，尤其是你下架的时候，推一把说不定就会上去了，这里普及一下，淘宝最低是10个位置，天猫最低60个位置，不同类目可能不一样，一般都大差不差，如果你的位置不够用，请到生意经里面设置一下，锁定几款主推的，其它全部轮播，至少保证每款宝贝下架的时候都能助推一下；
4.    关键词布局，这更是一团糟了，别说布局了，就是胡乱堆上去的，一点都没考虑过宝贝的竞争实力问题，这里有损失了一大部分流量，常规来讲宝贝前期要用精准长尾关键词，中期用中频词，成熟期才主打热词，但这也不是一成不变的，尤其是小类目都需要灵活运用，今天不是分享这个主题，大家可以从右上角关注我，会有相应主题的帖子出现的，标题优化这块工作我们是做的最久最累的，1个星期都在做标题，可以说每个标题都是非常精准而且适合宝贝当下情况的；
5.    上下架时间优化，他们设置的逻辑很简单，什么时候编辑的宝贝，编辑完了越快上去越好，觉得上去就可以等着买了，至少自己心理上觉得这个工作完成了，没考虑过下架时间的竞争环境问题，这里有事一大波流量没了，这块工作是和标题优化同步的；
6.    关于客服，我们达成共识了，白天他们家客服全天盯好，不管有没有单子必须盯住，晚上老板自己盯着，一直到凌晨再下旺旺；
7.    动销率问题，2012年淘宝提出千人千面之后，店铺权重影响因素一年比一年强，以后也会越来越强，动销率是体现店铺实力的重要因素也是权重提升的重要指标，当然我们会很重视，把没销量的无关紧要的一些饰品配件都下掉了，剩下的一些都想合并起来，但因为款式相差较大就算了；
8.    最后是直通车问题，当下还没确定那个款主推呢，暂时放个50元日限额不管他；

基础工作完毕2周后的效果：

基本情况是：访客913UV数、下单金额1354.6元、支付转化率0.77%；
第二阶段：深度优化流量闭环（优化到无法再优化）
第一阶段的这个数值离我们预期1500UV*1.5%*200元/天=4500元/天的期望值相差甚远，什么原因呢？我们又一次进行了店铺诊断分析，首先是转化率问题，一说到转化率很多人就认为是详情页的原因，确实跟详情页原因很大，但同时他是一个综合原因，尤其是高客单价的产品，详情页、询单转化、页面访问深度、主图、店招、导航等等都是原因，这里要综合去看，用个专业名词就是“流量闭环”问题，我们是这么做的：
1.    主图：店铺流量影响最大的就是主图，淘宝只会给你位置，一个公平的展现机会，主图直接决定店铺流量大小，我们把类目销量排序前三页的宝贝主图都分析一遍，这时盯着美工优化把所有主图都优化了一遍，有的主图就是调调颜色，效果都会不一样，做店真是个苦逼的活，需要耐住性子去一点一点优化；
2.    详情页，这时我们还无法深度去优化，只能确定一点我们是卖高端礼服的，把所有不高单上的东西全部去掉，不符合逻辑的模块调调位置，需要增加的模块找了些素材补充上去，具体方式讲起来会很长，我们今天着重流程，不重细节，可以点击右上角关注我，有机会再慢慢聊；
3.    关联宝贝和搭配套餐，这时我们考虑的是尽量把流量集中到单宝贝转化，就没去设置顶端，只是下移到低端了，这时什么道理呢？很简单，你浏览到底部了，如果还没买，你想跳失，但看到了还有其他类似款宝贝，如果有看的不错的还会点击看看，这样有减少了一部分跳失流量；
4.    店招和导航，这两个位置可以说是店铺内的第一张门面，称的上小钻展，因为不管你浏览那个页面第一看到的就是店招和导航，我们把店招商大大的优惠券换成了我们觉得还不错的宝贝，导航也参照类目中几个做的不错的店铺重新优化了一遍；
5.    这时客服转化的问题已经浮现了，询单转化只有25%左右，当时还没太在意，因为单量还不大，只是随便催了催店主，盯紧一点；

这些工作做完又是1周下去，大家可以看下双十二之前的效果：

2015.12.11号基本数据是：访客数1105UV数、营业额4866.8元、支付转化率1.81%。
第三阶段：打造爆款（卡首页）
细心的卖家会有个疑问，仅仅优化了以上的条件转化率怎么跳的这么高，是不是偶然情况？告诉你不是偶然情况，但你不知道的是店铺PV数已经跳到3000多了，之前只是比UV数多一点点，因为闭环做好了，店铺浏览量翻了接近3倍才造成了这个转化，其实单品转化还是不高的，只是流量进行了多次跳转，最终提高了转化率。
其实到这个阶段，才算基础工作完成，可以去做爆款了，很多买家都把上面两个阶段省略了，直接上来就干，店内真实的数据一个看不到，那款宝贝好那款不好都分不清，努力1-2个去做一堆假数据累的跟狗似的，回头还被淘宝查了，多悲惨的结局，其实我们这个时候已经基本可以判断那款宝贝可以冲刺一下了。2015.12.12号有点仓促，因为时间太赶了，流量都进来了，没办法直接补了4万多的业绩，加店铺当天成交的总共是50235.8元。当天我们才启动爆款卡位计划。
期间我们已经对店铺进行了诊断分析，我们的要打爆款的那个单品转化率是0.7%左右，销量排序首页上跟我们价格差不多的款转化率是1.2%左右（生意参谋分析的出），但他也未必是真的，只要我们能保持比他高就行，卡上去的价值是什么？那个单品平均一天可以获得3200UV左右，如果这部分访客到我们店里，理论上我们整店拉动到10000UV数是没问题，1万UV*1.2%转化*200元/客单=2.4万/天（设定1.2%转化是参考我们要卡的那个宝贝的，到那个位置可能店铺的宝贝长尾词都要变成中频词和热词主打了，转化率第一点是正常的），下面是我们具体的步骤：
1. &nnbsp;  销量问题，计划是1个月卡上去，我们瞄准的宝贝是700多确认收货，客服多催催确认收货，我们做到1000个销量应该有机会上去，也就是33单/天单款，我们设定前期我们看到行业平均转化率是1.5%左右，优秀店铺转化率是3.5%左右，我们客单价比同行优秀稍微高一点，比同行平均高了一倍多，这么粗鲁计算，我们转化率控制在2%左右是不会出什么问题的，那33单，需要的流量就是33/2%=1650UV/天，这就是一个非常简单的数学题，按照流量入口分就行了，直通车1000UV/天、搜索500UV/天、剩下的回访也好、直接访问也好、淘客也好不管了；
2.    直通车问题，我现在就要1000UV数/天上线是整店不亏就行，那么数学题就变得非常简单，根据我们店铺真实转化（暂按1.2%计算）理论上整店可获得10000UV/天，我们打个5这算5000UV/天*1.2%*200元/单*40%毛利率（减掉天猫扣点、bd佣金两项）=4800元利润，只要直通车不给我一个点击干到4.8元/点击就行，能低的全部算赚的，这个很轻松，基本设置设好、定好核心关键词“儿童礼服”、测试出主图（直通车怎么开我们也不做细节分析了，这里只做流程和思路的解析，想研究细节问题，请点击右上角关注我），可以告诉大家最终的结果，直通车我们的平均扣费0.8元左右（这还不算低的，有的店铺最低的能低到0.1元左右），大家可想而知结果了。
3.    补销量，没有100%安全的bd方法，你要理解淘宝的稽查系统进化到今天不是一撮而就的，几乎所有bd都能查到，但他毕竟是个商业平台，原则是你能贡献，又不触犯红线一般没什么问题，但你可能更关注的是效果，这里有几个关键点：小号问题，安全标准大家应该都知道，大家不知道的是覆盖面，差的号标签都是单一的，无法全人群覆盖（专业面次叫店铺打标或千人千面），精细操作的费用是比较高的，我们经常合作也要到15-30之间根据不同价格操作，你才能达到人群全覆盖（跟小号的浏览轨迹有关，不做细节分享了），还有一个就是流量入口问题，别傻了吧唧从一个口一个词进，要根据流量分散布局，手机端口、淘宝搜索、天猫搜索、时间段散开，词也要讲究，别傻到去弄一些搜索量都没有的词干，你抢什么端口就用什么端口的主词，和强相关的十几个长尾词轮着干；

结果出来了，大家请看：

是不是很失望？哈哈哈！按照道理来讲总访客应该30万、总营业应该68万啊，怎么总访客才5万多，支付金额才21万？问题出在哪呢？且听第四阶段分析。
第四阶段：产品和供应链梳理（信心梳理）
为什么加个信心梳理呢？12月底的时候宝贝只是进了销量排序第三页，且说为什么没干上去？店主心虚了，怕被淘宝查到，才干了不到10天就扛不住了，业绩已经慢慢起来了，担心被查，单量就缓慢的降下来了，其实到月底29号的时候已经全部停止了，29号往后的营业额全部都是真实销售的数据。那有人会问了，真的会被查吗？答案是肯定的，每年双12过后都会大规模清洗，但有一点，你上升很好的店铺，他不会给你搞死，而且是间歇式的清洗，后台会发现今天突然冒出来几单通知被降权，过两天可能又没有了，过两天又会出来，这是伟大的大宝贝立牌坊的时间，反正双12过去了，该冲的业绩已经冲完了，该稽查部门秀秀了，立立牌坊，你懂就行，你不过分，他不会让你死，即便让你死，你仍然有50%的机会复活（具体怎么复活请关注我）。
接下来谈谈重点问题-----产品与供应链（战略布局）：

1. 产品布局问题：这个爆款上首页已经不是多大的问题了，就靠搜索和直通车结合都能干上去，请看图：

这是昨天的数据，访客3543UV数，下单金额8300.4元，支付金额6990.6元，支付转化率0.82%，这里面还欠缺的是详情页深度优化、拍摄风格和客服（询单转化率33%左右太低了）的问题，后面都会讲到。这里还是谈回产品局部问题，“儿童礼服”这个品类需要2-3个款进首页店铺基本可以稳定在1.5万UV/天*1.2%转化*220元单价=39600元/天（年过千万应该不是太难的事情），但这还不够，我们产品布局要更多，不管礼服要布局、披肩、唐装、套装、西装都要布局，这些品类2016年是辅推品类，但必须先把骨头接上去，到2017年才能完善肌肉，小小爆发一下，2018年才是布局枝枝叶叶的全品类，冲刺个亿级的淘品牌；
1.    战略层面上要定位高端童装，儿童礼服类目太小了，活动不开，想要往品牌路线上走必须空间要够，因为工厂十几年的外贸代工根基，做工、版型、面料全部都突破了该突破的点了，差的就是一个衔接，电商和供应链衔接，这种产品生命周期都是1年以上的，尤其是经典款，比的就是功底，正好十几年的外贸精品加工基础完全够用。
2.    风格定位问题，想要做高端必须做经典，我非常认同香奈儿说的一句话“流行易逝风格永存”，我们要做什么风格，别烦了，直接仿香奈儿，做小香风，正好符合我们定位高端喝咖啡、看杂志、品红酒的一群宝妈的胃口，他们也具备这个品鉴能力和涵养；
3.    视觉调性问题，要做个大手术了，既然我们迎合的是高级宝妈，必须要拍摄和设计出他们喜欢，同时又非常习惯接受的页面，总体来讲这里面关于标准色定位，构架钉板，文描风格定位都是几经周折，反复修改，最终才能呈现出来，这块内容有机会我们深入探讨；
4.    关于强悍的客服和售后能力，只能拖到年后配备了，年前也找不到人，但标准不妨跟大家说说，客服询单转化这个类目60%以上最基本的，及时催确认收货和好评、买家秀也是至关重要的，不仅影响权重和排名，还影响转化，退换货处理都培养乖一点，别走后台，每个订单都有电话，人工退好了，那么繁琐干嘛，如果对方担心不安全，他单号拍照给你马上赚钱给他，能遇到几个骗子，遇到了就算倒霉了，毕竟是少数情况。

作者: 过过过 时间: 2016-3-25 21:37
加油加油，，好好学习

作者: 加菲猫幸福着 时间: 2016-3-26 10:11

作者: fshark1990 时间: 2016-3-26 10:37
谢谢楼主分享

作者: 小店老板 时间: 2016-3-26 10:40
666666666666

作者: fubinshisg 时间: 2016-3-26 14:31
牛逼，好像把我姐的店铺做起来啊

作者: wmz1817 时间: 2016-3-26 14:35
很不错的帖子但是有一个疑问优化标题和主图宝贝会降权这样优化会不会直接导致流量下滑很厉害啊

作者: pinha 时间: 2016-3-26 14:42
谢谢分享。学习了

作者: 酒醉探戈 时间: 2016-3-26 17:10
oooooooooooo

作者: guoyingzi 时间: 2016-3-26 17:24
啊大大大

作者: 少女时代女神范 时间: 2016-3-26 17:37
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作者: a95028 时间: 2016-3-26 19:57
多谢楼主分享，希望大家都能无私分享

作者: canlamp 时间: 2016-3-27 10:01
谢谢分享，这个才是真的干货。

作者: lgpam 时间: 2016-3-27 11:05
谢谢分享

作者: KJK123 时间: 2016-3-27 17:26
终于又有新东西分享了，不得不看看哇

作者: tian20110429 时间: 2016-3-27 17:30
来学习学习

作者: rascalfei 时间: 2016-3-27 18:09
您好能帮我诊断下店铺吗

作者: 根艺世家 时间: 2016-3-28 11:41
大家多多发帖分享，才能共同进步

作者: mylovejinyu 时间: 2016-3-28 14:09
谢谢楼主分享

作者: tbgan 时间: 2016-3-28 16:56
分析的非常好

作者: tbgan 时间: 2016-3-28 17:00
收下来谢谢

作者: lai2005lai 时间: 2016-3-28 22:14
哪里可以关注你啊没有按钮啊又不能加好友交流下

作者: 优秀卖价 时间: 2016-3-29 11:06
好东西多学习

作者: 江南鱼米乡 时间: 2016-3-29 11:11
新帖必看，每天学习才能不断进步

作者: 藍天 时间: 2016-3-29 13:21
如何添加你为好友，怎么交流

作者: arthurgeng 时间: 2016-3-29 14:01
算是个实操帖子，学习了

作者: wep20098 时间: 2016-3-29 14:02
很好的案例~ 这个需要很多人来完成的吧

作者: cbin3166 时间: 2016-3-29 22:50
非常感谢分享！

作者: xuhansheng1 时间: 2016-3-29 23:54
新帖必看，每天学习才能不断进步

作者: hu3037501 时间: 2016-3-30 14:33
44444444444444444444444444444444

作者: lin280889127 时间: 2016-3-30 14:38
谢谢！！！学习了！

作者: a2707868 时间: 2016-3-31 10:10
荷塘月色好学习下

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