直通车推爆款实操，选款的眼光，对待点击率的态度，成...

tonyzou2k · 发表于 2016-7-21 15:35:19

第一、选款

说是选款，其实更确切的应该说是“选图片”。之所以这么讲，是因为我做爆的这款半身裙，是2014年我在家带宝宝的秋冬已经爆过了的。款式和版型已经经过市场的验证，而我只需要选一组点击率高的，我究可以用安全的图片上架运作了。

这款半身裙最主要的关键词是：蓬蓬裙（流量解析里的搜索指数是三十万左右）。材质：太空棉。图片来源：韩国官网。做过女装的卖家应该了解，很多韩国官网的图片拍摄得都非常棒，重点是点击率比同款淘宝图片点击率高。部分阅读过我上一篇分享帖同学可能会问，你2015年春天运营的宝贝不是被韩国官网投诉知识产权侵权被删除了吗？一旦被删除，打击有可能是致命的，你为什么还敢冒风险使用呢？

事实上，就是因为我被删除了从韩国盗图的第一款宝贝，导致我后期通过各种渠道对韩国官网部分品牌有了一定的了解，而我秋冬运营的这款蓬蓬裙图片的这个官网，暂时没有知识产权问题。塞翁失马，焉知非福，说的是就是2015年的我。至此，款式和图片都已经ok了。

第二、测图

测款的下一步就是测图。因为这个款式一定是ok的，所以我只需要从一组模特图里选出一组点击率最高的就可以了。按照风云老师的方法，添加几十个精准的长尾词，推广创意标题涵盖尽量多的推广关键词，确定好了推广标题以后四组不同的图片轮播。很快确定了一组左右拼接的图片作为我的推广主图。同时把我的800*1200的长图也换成这个点击率最高的图片。

第三、解决基础评价

安全起见，做评价的流量补充，当时我选择了付费的直通车。而对于做评价的买家号，我是有一定要求的，确保安全的同时，级别也很重要。当时我找的全部都是钻级的号。因为淘宝买家评价的排序规则是：买家级别越高越靠前，评价越有个性越靠前，评价文字多的比文字少的靠前，评价有买家秀的靠前，有追加的会稍微靠前。

了解了上述规则，相信各位云彩已经了解了如何去做基础评价。为了尽量显得真实，评价有长有短，评语内容会从买家真实心里活动出发。比如，买家身高155，怕穿着长，我就编辑一个评语简单说明“身高152，上身效果不错，显腿长”；再比如，因为是老款，同款太多，评语里会这样简单描述“对比了很多家店铺，最终选择这家，确实没有让我失望，质量和版型都没得说”。

这里需要说的是，我真的从淘宝同款里找了一个中差评超级多的店铺，买了一条来做对比，手机拍摄pk图传到买家秀里给其他买家做参考。所以，买家担心的各种问题我一一搞定在了评语里。一共做了三四十个评价，基本涵盖了买家担心的所有问题。关于买家秀，因为款式比较老了，所以买家秀在淘宝同款中随便找找，便可以找来很多。而我挑选的，都是超级美的，基本可以媲美模特图的买家秀。不好看的，全部pass。因为在我眼里，你的评价和宝贝描述的重要性是一样的。所以，对于评语和买家秀，我尤其重视。你不要小看它，因为一组好的评价，会最直接地提升你的转化率。

关于后期中差评的删改，我一直秉持着“不惜一切代价改掉它“的原则。因为同款太多，我也是被逼无奈。分享一个小故事，我出现第一个的差评，评语是这样的“什么东西，地摊货一样，掉色严重，如果在实体店，十几块给我也不会要，不要给我打电话删除评价！”看到这个评语，还真的是电话打不通，旺旺没人回复。无论是正常买家，还是被同行黑，我都必须解决掉这个差评。我联系快递派件员，麻烦他帮我联系这个买家，结果收货地址是超市代收，联系不到本人。最后的最后，我打飞的过去了。。。。。。对，你没有看错，因为评价删改是48小时以内，我直接坐飞机去找的买家。她一看见我，就傻了，估计没想到我会当面去找她，然后直接删除了。

之所以啰嗦这么多关于中差评的删改，是因为它对我来说是多么多么的重要。因为在一个宝贝的上升期，性质这么恶劣的中差评，对我的影响是很大的。如果同款同行无中差评，它就会直接降低你的转化率。试想，如果每天有10个订单是因为掉色而流失掉的，那我每天就损失240元利润。何况，一款季节性宝贝的生命周期只有3个月，你算算损失会有多少呢？

第四、直通车推广

因为我不会玩活动，不认识大淘客，没有老顾客，所以我上新品的时候，宝贝是没有任何的流量的。在我的印象里，直通车简单、粗暴，它最烧钱，但是也会在最短的时间内成就一个爆款，效果立竿见影。这种在别人眼里看来可能没有什么技术含量，就知道单纯砸钱的方式，成就了我一个又一个大大小小的爆款。

说到直通车，有一个词语就和它特别相关——战略性亏损。因为当我的一部分评价出来以后，我会把直通车开到最大，部分表现好的关键词，我可能直接顶到首屏，这样一天可能花费六千多块钱，但实际销售可能才几十件。当你的流量渠道全部为直通车进店时，无论你卖再多件，你都是亏损的，除非你的利润真的足够高，而且你的款式真的相当新颖，而且淘宝无同款。

但是一般爆款都不满足“利润足够高”的这个条件，有个50%就算非常好了。所以，前期直通车亏损是非常正常的。在我眼里，这个每天直通车亏损的过程，就好像是我花钱走后门，把我的宝贝送到淘宝首屏，让广大买家看到的同时，也让淘宝看看，我是很棒的。然后，淘宝发现，这个宝贝表现还不错，然后陆续的给我自然流量，也就是一点一点提升我在淘宝的排名。

说到这，想到一句老话：是金子总会发光的。如果你宝贝本身就是个好款，有爆款的潜质，只需要精细化运营直通车，免费流量就会越来越多。因为你要知道，点击率高的图片，是买家需要的，而淘宝也希望把这样好的宝贝推送到买家眼前。所以，每天推广费6000元，但是你会发现你的订单，3单，15单，32单，59单，89单，120单。。。。。。。直到有一天，风云老师说的，量变引起质变，淘宝开始给你越来越多的免费流量，你的订单就越来越多，190单，280单，360单，450单，670单，890单。。。。。。每天的利润一两万，现在你还觉得前期每天投入的几千块钱直通车费用很多吗？

关于订单量的暴涨，做过爆款的同学肯定深有体会，它会快到让你自己都感到害怕。于是，我断货了。。。。。所以我老公那段时间，睡眠时间很少，因为一直都在外面跑工厂出货的事情。当你的自然排名非常靠前，你会发现，一直居高不下的点击率忽然开始下滑。这个时候，直通车开始下调关键词出价，或者下调百分比。因为已经完全没有必要还顶在那么靠前的位置了。就这样，直通车一收再收，到最后保持在一个相对靠后本身roi很好的位置，每天可能1000元就足够了。其实此时大部分订单都是来自免费的手淘搜索。真正的爆款，运营的中后期，直通车基本都是不花什么钱的。

有的同学可能会问，你运营这个宝贝的时候就没有同行竞争吗？有是肯定有的，肯花钱砸直通车的人也不少，但是在同等售价的情况下，因为我的点击率高，所以，即使是排在靠近的两个位置，我的引流能力和日订单量也一直远远高于同行。就这样持续卖了将近三个月，月销量最高突破2万件，总销42000件。此款蓬蓬裙毛利润约100万。和这个数字比起来，前期的直通车费用都觉得一点都不多了。与此同时我还运营了一款毛呢A字裙，加一款毛呢鱼尾裙，三款半身裙秋冬季的总净利润超过100万。

第五、后期同行价格竞争

这是任何一个爆款都无法避免，甚至必须会遇到的事情。当时我没有在意这个，宝贝运营后期，同行发现，我用的这组图片是韩国官网的而且还安全，他就上架了。我售价49元包邮，他39元包邮，直通车猛推，就这样，我订单量下滑的同时，他的订单在上涨。很囧的一个状态。

按照我后台观测的数据，他挣不到我那么多，但是最起码二三十万肯定是有的了。其实我老公提过，要不要自己用另外一个店铺39元销售，当时因为怕同一组图片39元销售分流，所以我拒绝了。于是后来就被别人分流了。后来想想，如果在时间和精力都充沛的情况下，不如自己分自己的流了。当然，如果你物色到了其他利润更高的爆款除外。因为一个人的时间和精力有限，要利润最大化，嘿嘿。

啰里吧嗦了这么多，总结一下：

1、点击率就是王道。当你找到一组点击率远远高于同行的图片，而且加购率达标，不出意外，你离挣钱就不是很远了。每次看到这样的图片我都异常兴奋。之所以没有说款式，而是说图片，是因为有的东西，款式都没有什么分别，比如女装打底裤，款式基本无差异，很多时候拼的就是图片，就是点击率。

2、基础评价要做好。因为某种意义上，它是宝贝描述不可分割的一部分。

3、前期直通车添加少量精准的关键词，精准匹配，首屏猛推。小类目可以猛推，比如阔腿裤等大类目就不要占首屏了，因为点击量超级大，一个关键词一天就可能会花掉一万块。之所以占首屏，是因为第一个推广位置的点击率远远高于后面的位置。比如首屏点击率是10%，第七第八的推广位可能点击率就是6%，所以前期卡首屏质量得分上涨快。一般情况我推爆款就是这样，选择精准长尾词，直接把部分关键词送到首屏。不是有句话说得好，是骡子是马，拉出来溜溜。如果表现不好，直接pass。如果第一天测点击率看起来还ok，就精细化运营。

4、待这少数关键词质量得分全部涨到10分（大概1到3天），再添加大量匹配的关键词进去。推广初期，每天关键词的质量得分都会上涨，每天都要记得去降低关键词的出价。当然前提条件是你的点击率是刚出行业均值1.5倍以上的。

5、推广几天时间后，你会发现，添加进去的关键词可能几乎全部涨到了10分，只有一少部分是9分。爆款宝贝点击率高，就一定会呈现这样的画面。待质量得分稳定以后，不用每天去调整出价了。这个时候要开始筛选关键词，把部分首屏位置表现不好的，没有转化的，收藏和加购也不是很好的关键词删掉，即使点击率再高也要删掉。把部分排名靠后表现不好的提高出价，如果提高排名以后依然表现不好的，再删掉。

6、最后，一个推广计划里，只留下几十个和宝贝特别匹配的，点击率高，并且转化率高的精准关键词。大概半个月左右的精耕细作，不出意外，就坐等宝贝订单上涨成一个小爆款了。

以上，是我运营小爆款的全部流程和心得体会。可能不够缜密，不够完善，还请大家包涵。花了我整整一个通宵哇，哈哈，困死了，写完睡觉去。

淘宝的竞争肯定越来越残酷，但电商是大趋势，不可逆。2012年我初入淘宝时大家都是菜鸟，迷迷糊糊的都能挣到钱。现在很多当初的菜鸟已经变成了武林高手，如果你不通过某种渠道在最短的时间内，来提升自身的选款、运营能力，菜鸟就会一批接一批的被甩出去。如果我们目前没有能力打造一个可以定期上新，整体风格比较统一玩转老顾客的店铺，那就静下心来看看，如何挑选一个点击率高的单品努力把它打爆挣钱。淘宝这个竞技场，每年都会有人进来，也会有人出局，但愿我们都是那个半路进来却能一直留在舞台上的人。