小卖家的必备：选款、上新、快速精准测款经验分享

「í.石头‖ · 发表于 2016-8-31 16:18:55

一.选品选款
选品选款，这个是重中之重。选品选款是爆款的关键的第一步，选品选款花再多的时间也不为过。选款选的好的爆款成为必然的事，选款选的不好爆款就是偶然的事。那么选款的正确打开方式是什么呢？

选品选款前提当然是符合店铺定位的前提下进行的，店铺定位给选款也指明了方向，这个选款也不会什么都看不知道怎么下手，这也是为什么要先定位的原因。
选品：
欲选款者，必先选品。选品是什么意思呢？品有两种含意一是品质要好，二是品类要准。选品也可以看作选款的一个小前提。
爆款一定要求品质比较好的，不能因为质量出现比较高的退款率，也不能有明显设计做工问题。这个不注意，爆款最终会一场空！选款就先看品类，我们秋冬季对于很多品类来说都很旺，那怎么选款？

那就要从品类入手，不同的品类，需求爆发时间是不同的。这个都是经验，了解人的会知道他的价值！品类选好也利于再次缩小选款范围，能够更快速选好款并打爆。比如秋冬旺季女装类目，品类有毛呢外套、羽绒服、毛衣、卫衣、针织衫、打底衫、加厚裤子等等。那选那个品类呢？如果你有经验的话会知道在那个时间阶段那一种品类会需求增加。
比如同样是羽绒服，9月和10月集中在轻薄羽绒服，11月和12月份集中在中长款加厚羽绒服。如果你知道这个，选款是不是就更快更好，更有机会打造爆款了！同样的道理其他品类更是如此！

选款：
选款也是有三重点：一是流行属性，二是差异性，三是广卖性。再次提醒选款要注意前提哈。
流行属性：什么是流行属性？就是近来那些是热卖的产品特点。比如接下来的毛衣，属性中圆领是领型中卖得最多最好的的，属性中中长款是衣长中卖得最多最好的，属性中长袖是袖长中卖得最好的......

那么你想打爆款你选择毛衣的时候要选择是圆领的中长款长袖毛衣。这些都是大众都接受的属性叫做流行属性。那么问题来了怎么知道那些属性流行也就是卖得多？生E意是可以查看，在行业分析哪儿。不会的就联系我吧。
差异性：如果流行属性是保证选的产品符合大众品味，那么差异性就是保证选出来的产品能快速的超越竞争对手！差异化就是让客户买咱们家不买其他家的理由，同时差异化也能区别同质化从而增加产品附加值卖更高的价格赚更多的利润！那差异性怎么弄？
再拿前面的毛衣举例，前面选择的是圆领的中长款长袖毛衣；那么差异化可以表现在两方面一是主图，二是描述卖点上。具体可以为颜色、图案、层次、大小、赠品、配件、角度、材质、品质等等卖点或形式上。差异性是要和竞争对手对比才能得出的，那怎么去对比？
步骤为：
1.我们搜索毛衣女这个关键词，按销量排名分析前2页，写出流行性和差异性。
2.在这个毛衣女关键词的基础上，通过条件分别筛选：圆领、中长款、长袖；然后还是按销量排，分析前面1-2页产品的流行性和差异性。
3.在第2步的基础上，我们点人气排名，分析其中1-2页产品的差异性。那么我们得出的结果会是2个流行性和3个差异性。
那么我们最主要是要区别第二步的流行性和差异性，然后选择第3步及第1步的共同差异性为自己的差异性或者选择第1步的流行性为自己的差异化。
如果觉得比较麻烦，我们可以直接搜索毛衣女按销量排，产品在符合前面流行性的情况下和销量第一二页有差异性就可以了。因为如果这步做得一般，我们还有测款的方式来验证这个流行性和差异性行不行得通呢！

说起差异化，最好的方法就是自己微创新，如果能自己微创新，可以很快超越竞争对手。微创新一般可以从外观、颜色、大小、配件等入手操作。比如以前我自己操作的类目连衣裙，别人销量已经2000件我才开始做这个款，我价格比他家还高10元，那怎么卖得比他贵还要卖得比较他好呢？
其中一个策略就是微创新，通过分析我给这款连衣裙配上腰带，本来衣服的款式是简约大气款，我配的腰带也是很大气，更显修身，也有特色性，同时这样我的详情描述也就有了差异化，腰带成本才5元一条，最后半个月就超过他家。最终这个连衣裙做到类目销量排名的第三名。（通过分析，选择什么创新什么也要通过分析，比如你是大气的衣服，却配个小气的腰带，得不偿失的
广卖性：广卖性，我自个定义是广泛的卖家同类产品都有销量！比如差不多的一款衣服有20家店在卖，而有15家都有销量，并且销量也还不多。那么这个就是潜力爆款了。
如果其中有一个销量多的，那就叫做跟爆款了，而不是自己挖掘爆款！这个怎么看呢？我们不是有找同款和相似款的功能么？就利用这个来查看其他卖家情况。如果一个款就一家店铺卖得不错，但其他上这个款的店铺都没有卖，这个款可能不太好！
选款的方法还有很多，上面只是说一种成功率比较高的选款方式，其他比如跟爆款、活动选款，直通车选款等方式就等下面再分享吧。款式选好了之后呢，就是上款了。

二.上款-上新
上款是一个结果，但其中有一系列的过程。标题、主图、属性、描述文案、上下架时间等内功操作过程。那上款的重点是什么？一是主图，二是新品标！
主图：
上面选款花了那么多功夫，通过什么展现给消费者？当然是主图了。主图的好坏关系到产品的展现及点击率。主图也是表现你产品差异化的地方之一。展示你店铺风格定位的主图是好主图，但同样的风格产品可以有不同的展现形式。不会做好主图就抄同行的吧，抄他们的表现方式，而并不是说抄一样的图片哦。多做些，去测试吧，测图可以用直通车。主图非常非常重要，更详细的内容下面分享。
新品标：
淘宝喜欢新品，更喜欢有新品标的产品，会给新品标的产品相对更高的权重和更多的展现。那怎么拿到新品标呢？我总结为4个唯一：标题唯一、主图唯一、属性唯一、描述唯一。还有一点注意的是在卖家中心-发布新宝贝上传，而不是一健上传或者淘宝助理。
标题唯一：
除非你是抄爆款，否则你没有必要和别人的标题一样。可以参考但不能完全一样。关键词可以通过生意参谋的市场行情把宝贝相关关键词下载复制到文档，然后通过分析，找到搜索人气高、在线商品数少的词；然后把符合你宝贝属性的词组合就行。组合好后用整个标题到淘宝搜索，出现没有找到相关宝贝，那就是唯一了。
主图唯一：
如如果不是自己拍摄的，是别人的图片怎么办？比如批发市场拿的图片，很多人都在用。
方法一：作图软件把主图片的格式改为GIF。其他4张不要理会，把主图放入PS里，PS镜像一下图片，把图片少减少2个像素就OK了。保存后右击选择属性-详细信息-删除属性和个人信息-把图片所有信息都删除。
方法二：打开PS，拉图片进去，点击编辑-变换-变形，拉动各个点，不要太厉害，最后确定回车；点击滤镜-锐化-锐化（图片质量高的操作2-3次，图片像素不好的1-2次自己观察图片），最后文件-储存为web格式-gif格式保存到桌面。
属性唯一：
一个是品牌，一个是货号，这两个都自己写自己就可以了，这个没有太多什么技巧性的。
描述唯一：
如果是别人的图片，如果有时间就用做上面做唯一主图的第一种方法把图片都处理一篇过后，再通过PS做一些图片文案，然后用切片把图片从中间切开，然后再上传。当然那些加了实拍保护的图片你盗用了，用这方法也没有用的。因为淘宝给图片加了水印，你根本看不见，也处理不掉。当然有实力的卖家建议自己拍图，特别是想做爆款的宝贝，有些投入还是必要的。
有些人不敢拍图片的原因一是不会选模特拍也不知道用什么风格；二是选款没有做足工夫如果把所有的产品都拍摄了成本又高，不拍又和别人的差不多。如果选款做得好，基本知道这个款80%把握做爆，这样才是一个好运营。当然对自己店铺所在的行业有足够的了解才行。

三.测款
选款、标题、主图、描述等内功相关的是基础，这些都有主观性，那些款能不能做爆款，我们自己说了不算，市场算了才算，那么我们就要测款。是好是坏，拉出来测测就知道了。那测款有那些要点和方法呢？

测款要累积一定的访客数才能判断这个款是好是坏，数据越大判断越准。你想几十的访客就想判断这个款的潜质，这样很难，数据小有，偶然性比较大。那一般多少数量为好，这个没有规定，至少也200访客以上，最好500。当然不同的测款方法有些不同，类目不同也可能有差别，但你要有这种思维，有一定量的数据才行。比如老客户测款，这个数据少些都行，因为客户很精准了。下面来聊聊有哪些测款方法。

测款方式之sd测款
sd一直伴着淘宝成长，都说电商不死，sd不止。现在的sd让很多电商人又爱又恨，爱的是sd是相对其他推广工具来比较便宜且见效快兼简单的操作方式，恨的是现在sd风险越来越大效果越来越差。sd由原来的打造爆款功能慢慢变成补转化和测款功能。sd测款的方式也很简单，做基础销量和评价，然后看自然流量的增长情况还有收藏加购率的情况来判断款式好坏。
sd难，难点在于这三点：一是小号难、二是路径难、三是流量难。小号最好从朋友或者老客户入手，路径尽量做到多样化些，比较今天收藏加购明天再拍或者今天关注明天从微淘进来拍等等，如果店内有流量就最好，没有最好配合直通车引些流量，不要刷流量！

测款方式之直通车测款
直通车是精准引流工具，作为重要的测款方式之一，直通车不能不会。直通车说难也不难，说不难麻也难，哈哈，对于那么想一夜上10分或者超低价卡首屏的人来说越来越难，但对于那些掌握本质并勤奋的人来说不难。如果产品是好的基础上，直通车技巧就是锦上添花，反之没有好的产品及选款，直通车技巧就是万丈深渊。

那直通车测款有那些关键点呢？直通车测款我一般分为快测和精测两种，快测也简单，加词出价到达目标点击量就OK；而精测是时间上会长，数据大，同时也会配合其他操作目的比如拉权重等。以下为精测要点。

测款要点：
1、要引入精准流量，垃圾流量不能要，会影响判断。
2、选择类目二级或者三级关键词

因为你想做的是爆款，你要看大众对这个款的判断，同时大词意味着大流量，爆款没有大流量打造不了，因不要四级长尾那些词。比如可以是雪纺连衣裙、印花连衣裙、连衣裙中长款、碎花雪纺连衣裙；雪纺连衣裙碎花短袖这样的长尾词不能用于测款。

3、测款开PC端就可以了
因为前期宝贝权重低，无线端操作难，同时无线端排名在前点击率很高，后面很低，很难控制。而PC端相对稳定，主要展现足够就OK了。这样测图，调整都相对方便。

4、如果一开始宝贝权重低高价也没有什么流量
那就测款就要来拉权重同时进行了，这样时间也会比较长些。下面就来说说具体的操作方法吧

操作方法之快速测款：
在直通车账户权重比较高基础上，快速测款不用管PC与无线，新建计划，关闭站外，加二三级20-30个，然后调整出价，是平均出价的1.5倍就OK，然后看流量情况，不够流量就提价，时间、区域全开都可以，引入200左右流量暂停就OK了。然后分析收藏加购等数据。

操作方法之精准测款：
1.先对宝贝进行如详情、标题、价格等基础优化，测试创意图用纯色或者简单背景图，不加任何文案，这样客户点击只是基于对款式的喜欢，而不是文案的吸引。
2.新建一个推广计划，将产品加入，选择10-20个二三级关键词，只开PC端就可以了。
3.把关键词排名调到前三页
男装和标品尽量调整在前三页，女装类的产品保证在前五页就可，因为男性类的产品和标品相对翻页率比较低，使用广泛匹配，创意图片直接使用产品主图
4.调整投放时间，使用行业模板
投放地域通过流量解析查看，投放潜在客户群所在城市排名的前十个城市或者省份，投放端口只投放站内，关闭定向。
5.有200个点击后停止推广，统计数据，计算收藏率与加购率
如果收藏率或者加购率超过店铺均值1.5倍（店铺均值在生E经中可以看到，流量分析---流量指标&走势，用收藏数或加购数除以UV），且点击率达到行业均值的80%（因为直接使用没有加营销文案的主图，点击率会偏低），则说明此宝贝有爆款潜力，可以做爆款来重点培养。

测款方法之钻展测款
钻展相对直通车测款来说，可以更快速引进流量，同时可以一下子测试多个款式。如果直通车想大批量测试款式就要用到软件，而钻展测不用。

钻展的难点在于：
1.钻展创意图的设计，
2.人群要精准，找到重合度高的店铺，指向你店铺标签的目标客户。

测款步骤：
1.把链接指向店铺首页或者二级页面，把所要测试的宝贝放到此页面，宝贝统一背景。
2.引入精准流量，流量2000-3000左右，当然数据越大越精准。
3.为防止创意图只基于某个款点击，要制作多张不同的创意图，分别投放。
4.分时间或者流量数量调整宝贝相关位置，上下左右调整。
5.引入足够流量后通过生意参谋商品效果分析测试宝贝的点击收藏加购率，然后筛选出有潜力的宝贝。

测款方法之店内测款
这个方法适合那些已经有比较多流量的店铺，可以把要测试的宝贝放到首页或者宝贝详情关联再或者做一个海报引入二级页面，然后通过一段时间的流量点击分析宝贝转化率、收藏率、加购率得出潜力宝贝进行重点推广。

测款方法之老客户测款
这个前提就是已经积累了相当数据的老客户，老客户积累可以通过微信、微博、关注等形式。关注的客户可以通过微淘一次发布9个宝贝然后再看宝贝相关数据就可以分析出潜力款了或者，当然微信微博也一样，可以发布相关宝贝，也可以直接问客户那些款是他们喜欢的。
无论是投票，链接，群问答等等形式都可以，关键的问题还是怎么把老客户聚在一起，并让他们愿意进行操作。
微信可以通过短信让他们加，微博可以直接放在店铺详情页面，店铺关注可以在所有的宝贝详情页面做海报或者做收藏店铺投资等。
多与老客户互动，前期多让利给老客户，多发红包，多发也宝贝相关知识性评语或文章等，这些不会的可以去别人家学习或者直接参考别人的。电商想玩得好老客户营销必须要用心去做好的。
淘宝客测款、麻吉宝测款、网站测款、直播测款这些就不一一说了，用的也比较少
最后，测款考核指标如下：
点击率好-收藏加购好-主推款、爆款-做工简单工期短、引进大流量
点击率好-收藏加购弱-引流款、活动款--降低出价，报名活动。
点击率差-收藏加购好-潜力款、优化款--优化主图、适度调价
点击率差-收藏加购弱-普通款、形象款--不用怎么理会就行了
测好款后就是打造爆款了，根据爆款的不同阶段做出相应的对策！