经常受到各类创业者的私信,最近很多人问我创业遭遇的困难,有淘宝,也有微商,还有开餐馆的,最后都问是不是还值得坚持下去。
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昨天跟老高皇冠俱乐部的创始人老高交流,提到淘宝卖家现在的处境,他的看法是冰火两重天,网购增长很慢了,流量又越来越贵,那么大卖家就只能抢小卖家的用户和生意了,导致的结果是小卖家普遍更难了。
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, {$ D! m& X! w# j7 m# Q国家经济在艰难转型,消费升级在所难免,有一点可以肯定:老百姓兜里的钱不多了,网购的蛋糕真的有限了,几乎所有的行业都正在遭遇天花板。
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x6 C. c4 B7 e9 m( w5 |, B不要说卖家们,就说智能手机,过去四年每家都在兴奋的说出货量涨了多少,最近我们看见的实际情况:华为和OV的继续上升,小米、中兴和联想在快速下滑,也是此消彼长了,大品牌如此,卖家们更是面临严峻的生存环境。
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假如蛋糕就这么大了,平台方还在想着怎么去提高佣金和广告费用,其实卖家们几乎没有选择,要么你吃掉其他人的蛋糕,要么自己饿死,没有其他选择,如何实现抢单呢?假如拉出这两年的所有卖家类目看看,就明白,在生死存亡的环境下,几乎所有品类都在进行残酷的价格战,搞价格战是拉升规模的最佳方式。3 _' b/ Q+ t; h/ C
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去年一个朋友从诸暨过来,跟我聊起当地的袜子产业,说全国七成的袜子都来自诸暨,前几年好几个老板做电商成了典型案例了,发了大财了,结果一窝蜂上千个新卖家都开干了,最后从9.9一双包邮,一直杀到5双7.8元包邮,最后赔几百万走人的卖家倒是不少。
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袜子如此,其他行业都差不多,三年前干果行业TOP 10淘宝卖家也就占据全行业销售额的30%,现在TOP 4 就占了70%,其他几百家干果艰难的分享剩下的30%,就是这个都不一定能守住,看夏威夷果的TOP 10单品,4个是天猫超市的,4个是三只松鼠的,还有两个是百草味和良品铺子的,关键是天猫超市也是跟这三家合作的,基本上这么一搞,其他的干货卖家面临着九死一生的活命机会了。
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$ ]) X" [7 C) |0 o2 O4 I6 P1 |有些微商的小朋友也跟我交流,问我为什么去年在朋友圈发个什么都有一群人过来买呢,今年为什么发什么大家都不买呢?到底是哪里出了问题?, Q* L; O% R# y
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我一般都是这么回答的:去年朋友圈卖货的少,今年朋友圈都是卖货的了,大家都有免疫了,既然都在卖同样的东西,用户只能选择他认为最好的。/ q8 f3 w" F$ C5 P
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拿农产品来说,最早的一批微商都是有点前沿意识的农民,他们在农村具有组织货源的能力,他们进入农产品微商之后,快速的跑马圈地,很多人认为做微商原来就那么回事,但是今年呢?西域美农、良品铺子和拼多多都在切入这个领域,完全靠个体户模式发展会员的微商面临巨大的压力。' l) U" @; f0 O$ Z
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淘宝也好,微商也好,现在只有两个选择: 4 ]2 x4 ^1 t+ U" E. O2 D$ T
要么赶紧做大,要么赶紧去死,几乎没有中间的机会了!
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如何才能从百死一生的电商厮杀中活下来呢? 5 y0 O4 z1 [, u1 Z! {9 L8 j
供应链效率是核心,能解决99%的问题 . H+ x( U8 q4 N J( u+ m# C& X+ h4 p
假如你解决不了同质化竞争的问题,唯一的策略就是提高供应链的效率,谁的效率越高,谁就能笑到最后,通俗的话说就是成本控制,包括采购成本、运营成本和物流成本等等。6 A1 c3 e# l E4 A% V$ S
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尤其是农产品、食品之类的弱品牌类目,大家都是比的价格,虽然看上去全部是品牌多好,讲什么好听的故事,最后用户还是选择价格最低的那个。/ q+ A% D% E, y; Z" f0 v
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哪怕是三只松鼠跟百草味、良品铺子的竞争,最后的竞争都落实在价格战上了,同样的价格,谁的成本控制的更好,别人割肉,你还能挣钱,那么你就能活下来,我有个朋友也曾经做干果,他说按三只松鼠的价格卖,他还不够基础成本(采购、包装和快递),几年前也曾经每年千万销量,后来只能关店了。
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淘宝全网的栖霞苹果中,有接近一半都是一个卖家做出来的,他有个绰号叫王小二,只有他具备单日发货万单的能力,遇到大促,同时指挥几百人分拣、装货,他的价格始终在49块10斤包邮,29块5斤包邮,品质始终比较稳定,压制着当地其他人都做不起来。
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供应链效率有三点: ! m+ J9 Z0 k) C8 E& r
产品为王:一定有几个强有力的单品,性价比很强,具有一定的复购能力;
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( z) V# J( S; i; |/ j成本领先:你要做到比对手更强的成本控制能力,即使同质同价,你都能轻松的挣钱;: ^/ `/ F7 ]( _: N4 l- F
; Z ?& i, R0 I* A4 N+ Y5 ?品质稳定:无论发1件货,还是发10000件货,保证用户满意度的高水平。
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假如你只是同质化的产品,没有特殊的品牌做背书,那么不管你在淘宝做,还是微商做,最后信息会越来越透明,你的货源品质不稳定,成本控制不住,总不能亏钱跟对手耗着吧?不如在危机来临之前,就关了吧。& P. f( N) f% l, l3 m0 {3 D+ [
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老用户比新用户重要十倍,你有留人策略吗?1 I$ ^' Y' Z/ ~, y$ K y
, K% m* j: q4 z+ x在2013年的时候,PC端互联网的红利就消失了,后来又赶上移动互联网大潮,网购人群的红利又延续了三年。
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; N9 B" p; i2 f) ]' r可惜的是,到现在为止,随着智能手机出货量停止增长,网购的人口红利又要结束了,这次是真的结束了,中国现在的网购人群是4.13亿,比去年增长了14%,这还是建立在去年最后一年的移动人口红利基础上的,今明年网购人口还能增加一点,主要是乡村市场,淘宝和京东都在刷墙嘛,但是新增加的消费力也很有限,就整个环境来说,经常网购的那群人基本上稳定了。
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慢慢的网购达人也养成了习惯,比如干果喜欢哪一家,衣服喜欢哪一家,从大行业来看,用户的购买行为肯定是向大平台和大卖家迁移,但是即使一个小卖家,一样有可能体面、滋润的活着,关键是你的用户能不能留下,而不是被大卖家都抢走了。7 y8 N! H4 d' s0 i6 @1 D
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+ i) r, D1 b1 E& {6 o当全行业没有新增用户的时候,用户的消费习惯又逐渐形成,小卖家要做的,就是努力去将现有用户稳住,让他们继续在你这里复购,只要老用户能够逐渐增长,你就有活下来的希望。
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太多的中小卖家都紧盯着各种引流手法了,什么钻展、直通车、活动,又不断抱怨引流成本太贵了,我告诉你们一个实话,引流成本只会越来越高,不然阿里们就挣不到钱了,尤其在用户的消费习惯更稳定的时候,阿里只有打乱这种消费习惯,才能挣更多的钱,如何打乱?一个是广告,一个是活动,中小卖家没有那么多的引流成本。
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; y# F6 B& Z# s5 B现在的引流成本如此之高,直通车的订单成交费用,可能是客单毛利的三五倍,甚至几十倍,你要指望用户过来复购好几次才能抵消成本,为什么不把重心放在“留人”上呢?
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当然留人的策略很多,保持几款强有力的店内畅销款是必须的,甚至过一段时间就要更新几个,你还要有老会员的优惠体系,假如再体贴一点,你还可以经常给老会员送点小礼物来维持粘性,在客服交流时也可以跟老会员更亲切的交流,把他们当做老朋友,有的把他们拉到微信群,定期交流店铺运营和产品的心得,每个人都可以有自己的玩法。
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亏损式促销?千万不要搞!: c) C; ?5 T8 Y& @. B
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因为行业竞争太残酷,有些新入手的卖家,听到一些“业内资深人士”的建议,一开始就像几个月把业务做大,怎么玩呢?亏损搞活动!
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为了报活动方便,或者想用低价的方式进行“拉新”,一下子来个惊人的价格,心里想着一单亏个十块八块的,等到用户到店消费了,后续再利用提价、增加品类的方法挣钱,其实这是一个误区。
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1 X6 u2 v! x- r9 ]+ v1 v, o过去有很多亏损搞活动的店铺,天天专门挖空心思搞活动,现在这种店铺都差不多死光了,因为你不搞活动用户就不买,你搞了活动不给力用户还是不买,天天拿着亏损搞活动来吸引新客的人,只是用钱买来了一群习惯让你亏损的用户,你看着订单哗哗的很爽,但是最终结局一定是悲催的。
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现在做电商,只有长期复购的用户,才是你真正的用户,只有给你贡献利润的用户,才是你真正的用户,又让你亏损,又是一日游,那么这种用户没有什么价值,除非你卖的是长期使用的耐耗品,而且店里以单品为主。
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真正科学的定价玩法是:' u. w' R5 r" w7 Z1 @
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遇到活动就平价销售,用成本价的方式去吸引新客,只要不亏钱,你的创业心态至少不会乱的;
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; u0 N3 `9 C3 ~7 |- a3 f店内产品分为微利、平利和高利三种,微利用于长期吸引用户复购的畅销款,高利用户特殊产品,满足用户的特定购买需求,这样让店铺利润始终处于平衡的状态,不受行业的影响,假如都是微利的,那么对手一打价格战,你只有关店的份儿了。" F6 f% z2 J7 ?6 b6 a
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讲了那么多,还是再强调一遍,电商创业(淘宝、微商、app)正处于大浪淘沙的时代,我们都是没有选择的抗争着,要么把对手打死,要么让对手打死我们,半死不活的状态是不可能的!
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认真考虑一下,你是否具备持续生存甚至发展的力量,假如没问题,就憋足劲去打拼吧,把产品、运营和团队搭建好,假如很难有这个机会,尽早放弃,千万不要选择没有希望的煎熬,你懂得,只会越熬越难受,还不如早点安乐死呢!
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要么幸福的活着,要么赶紧去死!这是我对所有电商从业者的建议!
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