【卖家故事】一味跑量没意思大四小伙网店销售额过千万

彈琴說ゞIメ · 发表于 2016-12-8 14:39:14

大一开始涉足电商，不到三年，他的网店年销售额已经达到1500万元！
近期,在江苏沭阳举行的第四届中国淘宝（淘宝论坛）村高峰论坛上，江苏宿迁市宿城区的耿车镇继续荣膺淘宝镇称号，其电商产业的快速发展得到了与会专家的认可。大会过后，多位电商专家学者到耿车调研时，当地一位22岁的网商小伙引起了大家的注意。
这位小伙在大学一年级时就开始涉足电商，依托网销简易家具产品，不到三年时间，网店全年销售额已达到1500万元。这位小伙在家乡搭建起生产线，自己在校园里成立了运营团队，搞起了创业“双城记”，为淘宝村发展提供了新思路。这位小小年纪就晋升“人生胜利组”，获得专家学者们瞩目的小伙，就是耿车电商“四大英雄”之一的王赞。
制作家具转型绿色济
1994年出生的王赞，是徐州医科大学临床医学专业的大四学生。早在2014年，当身边即将毕业的学长学姐还在为就业发愁时，读大二的王赞就已经成立了自己的公司。
王赞的家乡是江苏省宿迁市宿城区耿车镇，原本号称“华东第一废旧物品加工镇”，他和父母所居住的湖稍村是镇里废旧物资加工最为火爆的村居之一。然而，近些年，随着全国废旧塑料物品大行业走向衰败，王赞一家也在思考该如何转型。
2013年，刚上大一的王赞在考驾照时认识了一位在沙集镇做家具的淘宝网商。考虑到耿车和沙集仅一河之隔，平常拿货十分方便，当时还没有较重课业负担的王赞便萌生了开网店的想法。就这样，在徐州医科大学的宿舍里，王赞注册创办了竹林风时尚家居馆，代售简易家具，成为湖稍村首批尝鲜淘宝的年轻人。
经过创业前期的一系列调研，王赞把各大电商平台的经营模式仔细研究了个遍，并确定了网店的主打产品——以电脑桌、鞋架、角柜等为主的简易家具。
随着订单量从无到有，月销售额最高可达到150万元左右时，2014年，王赞和家人商量决定放弃代销，转而成立公司自建生产线独立生产。去年，王赞一家又投入了100万扩大公司生产规模，并投入50万元重点发展天猫（天猫卖家）店铺——雨晨家具旗舰店。目前，王赞的线上线下团队共拥有员工60多名，在淘宝、天猫、京东（京东卖家论坛）等电商平台均有店铺销，年销售额达到了1500万元。
不过，考虑到耿车镇虽然拿料方便但电商运营人才较少的现状，王赞决定开启“双城创业”模式——把线上团队安置在学校所在地徐州，线下负责生产的工人继续留在耿车。就这样，在徐州求学，在耿车创业。王赞用“互联网+简易家具”演绎着创业“双城记”。
产品创新成制胜关键点
和耿车镇大多数的家具网商所不同的是，年轻且思维活络的王赞十分注重产品品牌。在注册了以售卖电脑桌、宿舍神器、衣柜等家具产品为主的“雨晨”后，王赞继而又注册了另一个家具品牌——“新万象”，主要销售简易儿童家具产品。
“我可能比较有忧患意识吧。”在王赞看来，在互联网上做生意，时局瞬息万变，如果没有万全准备，很快就会遭到淘汰。“林氏木业可以说是我们家具行业的龙头老大，可是它也注册了7个子品牌。就算其中有一些品牌在市场上表现不好，至少还有其他品牌可以帮助抢占市场。”
不过，王赞觉得，品牌只是其中的一方面，产品才是帮助他拓宽市场的关键。王赞对此的做法是，细分产品功用，在产品细节上下工夫做创新。
在自建家具生产线之初，王赞就爱琢磨消费者的需求。“像家里有小孩的人家，家中的大人就希望买到的家具棱角不那么尖锐。”在前期做了一番市场调研后，王赞和他的设计团队将之前所生产的方角桌全部改成了更适用于有儿童家庭的卡通圆角桌。产品经过这番改良后，在市场上收获了很好的反响。这也由此给了王赞一个启发，在保证产品质量的同时，创新无疑是能够快速实现产品溢价的有效方法。
在掌握生产技术，不断拓展产品线的同时，王赞还将目光瞄向了新的市场。2015年，王赞带领团队做市场前期调研时发现，有些大学宿舍并没有时下流行的“上床下桌”，这就会给住在上铺的同学带来很多不便。“既然上铺同学没有桌子，平常放笔记本电脑和书籍杂物很不方便，那我们为什么就不能在床上给他们安个桌子？”就这样，凭借着可以稳固卡在上铺床头的两层杂物收纳桌，王赞和团队挤进了南京市青年大学生创业计划书大赛前三甲。
而这款产品也由市场检验了它的火爆程度，成本价为60~80元的“宿舍神器”，售价定位在100~170元，网店推出这款产品不到1个月后，就卖出了2万多件。
现在，王赞更愿意将自己生产的家具定位于“两高”产品——客单价高、附加值高，“一味跑量没意思，我希望通过细分消费人群，找准目标客户人群的消费痛点研发新品。”

耿车网商线上线下齐发展
现在，王赞的天猫店铺可以稳定排名在家具行业前500名，虽然这样的成绩已经相当可观，但双城创业的成本对于王赞来说仍显得有些高。
“线上线下的团队毕竟不是在同一个地方，难免会出现沟通不顺畅的情况。”王赞介绍，有时候客服和工人说拿8个家具零配件，可由于沟通不便，拿错或者少拿的现象时有发生。
“耿车镇像王赞这样线上和线下团队分离的网商商户有100~200家。”耿车镇党委书记徐光良向记者介绍，随着耿车家具电商产业的兴起，政府也开始有意识地在软件配套方面给予网商实惠。“我们在下辖的村点里安装了更大流量的光纤，网商在厂房安装监控视频，就可以随时进行在线沟通。”徐光良说。
自从工厂里装了视频监控，王赞再也不必像之前一样每隔一个星期就要徐州耿车两地跑，他可以留下更多的精力花在产品研发上。不过，随着网店规模越做越大，线下产量跟不上和木工专业素质不强的难题又摆在了王赞面前。
“今年8月份，网店积压了400多单。”王赞觉得，造成积单的原因一方面是自己没有设计好工厂内部区划，另一方面是由于之前雇佣的本地木匠专业素质不高，生产效率无法提升。
好在，如今这样的问题得到了有效解决，针对和王赞有一样问题的网商，耿车镇在近几年规划了家具电商产业园。徐光良介绍，网商自家的工厂如果区划混乱不利于生产的话，可以把线下的生产团队搬到产业园，“我们有专门规划的生产区间，可以有效提升生产效率。”
面对本地木工专业素养不强的现状，耿车镇也在近两年从安徽、河南等传统木工输出大省招聘专业木工，一个师傅可以带4、5个徒弟，采取计件加工的形式支付薪酬，“这样既可以提高木工的生产积极性，也能够让生产的各个环节责任到个人，让耿车的家具电商行业更加有序。”
现在，王赞请的木工也主要以河南工人为主，线下开料、封边、排钻、电焊、包装的工人已达到40多人，下一步，王赞也在考虑将线下生产团队搬到家具电商创业园，“网上销售的规模越来越大，线下的生产也势必要更加规范。”当说到未来的发展规划时，小伙子很有信心，“顺应市场，紧跟潮流，保持创新，总归会在行业里占有一席之地。”