怎么利用赠品来打开消费者市场？

前几天，有一朋友和我聊天（纯粹是朋友之间常聊的一些购物话题），说到一个关于赠品的事情，我来还原下当时的对话哈：


朋友：


你知道嘛？我前几天在网上买了一条裙子，说实话，裙子的质量真的一般般，与价格、页面说的各方面相比都是不成正比的，但是送的赠品的小打底裤的质量真的不错，你说我是留着还是退呢？


我：


你买的裙子多少钱啊？


朋友：


300差一点点。


我：


那肯定退啊，裙子质量一般般，估计摸着也不是很舒服，你留着干嘛呢？况且你当时看上这条裙子也只是因为款式好看，对吧？


那收到了，结果不是很满意，不能因为赠品的因素就留下吧？赠品才值多少钱呢？


最后到底退没退？我就不知道了，因为没问。


但是在我们的生活中，肯定要有不少买家朋友们，在收到产品后，并不是很满意的时候，因为一些赠品的因素，最后留下了；但同样也有很多买家朋友们，因为赠品对他个人实用性不高，就给了不好的评价。


这两种买家的行为，你们觉得正确嘛？仔细的想一想，在你们经营店铺的过程中，有没有因为赠品的关系遭到一些顾客来找事的？


想好了，我们再继续往下看哈。


这两种行为，站在我个人的角度觉得都是不对的，首先我们要摆正态度：我们花钱买的是这个产品，注意力更应该关注产品本身，而不是先看卖家送什么”赠品‘’，然后再看赠品对于自己适不适合？再来判定这个产品的好坏？


看到这里我们今天分享的主题内容就出来了：“如何通过赠品打开消费者市场”？到底送不送赠品？送什么赠品？今天我们一起来分析下这个有趣的话题：


一、作为卖家，要不要送赠品？


二、如果送，送什么样的赠品合适呢？


我们先来看今天的第一个模块：要不要送赠品？

图1（图片来源于淘宝网，仅供参考）

图2（图片来源于淘宝网，仅供参考）


以上的两张图片都是买家的真实评价，送了赠品，但是收到的反馈却完全不一样。站在卖家的角度上会这样思考关于赠品的问题：产品本身价格就不高，而且还是包邮的，运费险也都是赠送的，关键是我还送了礼品给你，这下你总不会给我差评了吧？（天猫是没有差评之说的，但是为了方便，以后不管是淘宝的还是天猫的，出现了不好的评价做案例的时候，我这边统一以差评来说哈）。但事实告诉我们，你以为的终究是你以为的。


你永远不知道买家心里想的是什么，所以不要觉得你们送了买家小赠品，买家就一定会给你好评，虽然我们都懂得：“要先取之，必先予之”，但是你得知道你给予的是不是买家所需要的？是，也许你会说，这样的买家毕竟是少部分的，大部分的买家都还是比较好的，会看在你送的赠品的份上，更加认可你这家店。可是，要记住：蝴蝶效应是比较恐怖的！


很多买家看中一款产品之后，点击进去就会去看评论，看完评论的内容之后，就会去联系客服，然后问有没有赠品啊？客服要回答没有，顾客马上就会说：“为什么别人买都有，我就没有啊”？客服再回答：之前送赠品的活动结束了（或是回答了其他原因），顾客马上会给你来一句:你们怎么说就是怎么咯，什么也没买就这样走了。这是一部分的影响，另外一个就是直接在评价里面评价说卖家骗人之类的（之前也没做任何咨询），当然肯定还有一些因为赠品造成的一些投诉，这都是有的。


所以，很多时候，站在我个人的角度或是站在店铺角度去说的话，我一般都是不建议送赠品的（除非是像双十一、双十二或是618这样的大型官方促销活动，会设置一些某某时间段，付款最高得什么赠品，或是前100名送什么赠品这样的）。值得一提的是，不管你是有赠品还是没赠品，抑或是给赠品设置了门槛要求，建议都一定要在页面写的清楚一点，避免一些没有看到信息的顾客没咨询就直接静默拍，导致后续一些售后事件的出现。


但是这些仅仅只代表我个人意见哈，不同的产品，玩法不同。如果你觉得有赠品会给你店铺带来更多的好处，那么你就送；如果你觉得有赠品，给你带来了一些压力或是负面影响，那就不送，完全是站在你们自己店铺实际利益出发的，我只是给你们简单的列了一些送赠品会带来的一些影响。


说完第一块内容，我们继续今天的第二块内容：那如果决定给买家赠送礼品，送什么样的呢？


如果在很早以前，也就是赠品刚开始流行起来的时候，你随便送个小发夹、一根红绳子手链，很多买家都是很开心的。现在你在送这些东西，大概会出现如图1所示的买家那样的评价吧，要不不送，要送就送一个实用点的，质量好点的，反正都是花钱的，为什么不一次性买一个稍微好点的呢，避免后面出现的各种问题。

图3（图片来自淘宝网，仅供参考）


如果说送的赠品，最后能和店里的产品形成关联营销，那效果更好。如图4，买牛肉干送：牛板筋、牛蹄筋、奶片。买家收到包裹后，吃了赠品，如果口感是自己喜欢的，就会回来问客服，送的赠品可以买吗？


实际商家赠送的都是卖品，只是把卖品单独拿出来一小包，等于先给顾客试吃。天下吃货毕竟多，吃的第一口的永远都是最好吃的，刚好赠品数量本身就好，所以吃了一口还惦记第二口，利用饥饿营销法则，那么还想吃的唯一方法就是：去店铺够买“赠品”。此时店铺的回购率也上去了。


当然每个类目不同，你选择赠送的东西肯定是有所区别的。就拿女装来说，裙子类型的，可以送个比较搭的蝴蝶结头饰（就是那种布的头箍），他既可以在出门的时候用，又可以在女生洗漱的时候用，而且单个成本也不是很高（成本再不高的小东西，在量特别大的时候，也是一笔不菲的支出）；拿母婴类目来说，其实送小袜子真的是一个不错的选择，奈何有的买家比较挑，但对大部分的买家来说都是可以接受的，除了小袜子，口水巾什么的也都是可以送一条的。不管你的赠品是什么，希望你们都要将其算在成本里面哦。

不要拿个例去，一看那俩评价就是性格不同，要拿大数据谢谢