提高店铺业绩，常见店铺突破思维

各位老铁好，我们面临最多的问题就是"如何提升店铺的销量“，今天我就来总结一些常见的突破口，我们所谓的优化，无非也就是通过分析找出问题，总结问题，解决问题。

我再插一句题外话，有的朋友是推崇技术为王的，说“理论终究是理论”，其实，思路和理论还是有很大的差别的。至少，我自己和我认识的朋友，在实操实战的时候，都是要先提前规划，建立在清晰的思路上的，再去考量执行力，资源，细节把控等。我个人是推崇具备好的思路的，实操这个是必须的，所以都很重要。包括看别人的文章，大家也真的没必要去执着于数据，更多的是要“会看数据”，通过数据去深挖别人好的操作思路。废话就不多说了。

1.款式为王的产品，你需要测个好款。

这个就很好理解的，比如服装，鞋子啥的。一说测款，肯定大家都知道。但是从身边真实看见的，很多店铺其实在测款阶段就出现了问题。

这里我先说一下2个点，1是关于跟款，我不建议所谓的完全一样的跟款，可以在别人测出的好款的基础上做一些加减法。2是测款的方法，其实很多，不仅仅是直通车。但是要去考虑到店铺的基础，掌握多少真实的顾客群问题，直通车应该是说的更多的。这里我希望大家引起重视的是明白为何要测款，这样我们做起事情来心里才明确。不测款，就是盲投，前期可能款式优势体现不大，但是到了真的大流量进来的时候，产本本身的转化跟不上，就不是人为干涉数据那么简单了，很容易陷入恶性循环。

选款在初步筛选拿来测款的款式的时候，这个是需要一些经验因素的。肯定是经验丰富做的久的判断更好。有些直接从市场上随便拿一些款，或者自己线下卖的不错的款，这样其实很没有保障。我的意思是，如果初步筛选就是选的一些比较好的款，可以更有效率的方便后面测款。省钱省时间。如果是中小商家，跟款是可行的思路。在做跟款的时候，最好是跟风格，元素等，没必要一模一样的货。（那就是做同款了）

测款，测款的方法是很多的。如果你的店铺基础足够好，粉丝够多，真实的老顾客多，用老顾客测款是很省钱的。新店的话，肯定是绕不开直通车测款的。至少4-5百个点击量吧，根据PPC可以大概算下一个款的投入是多少。

然后如果是中小商家，我这里倒是有个思路。我们可以去关注一些竟店，他们肯定也会上新款的。看他们的下季度新品，自然有销量的，收藏加购数据不错的，就是好款。我们可以跟找他们的这些款。我都说了是中小商家，没有那么多的资金来耗。可以选择sd的方式来测。这也是基于上面我说的思路，初步选款其实就是跟了别人大商家的，有了第一次保障。第二选用sd，其实是从节约成本的方向考虑。刷一sd，看数据反馈好的，还能卖的。这样基本上确定出来的主推款，还是值得去操作的。

不管怎样，简单说，就是我们投入资金，精力，肯定要确保产品是具备“爆款潜质的”，钱要花在刀刃上。

2.提炼卖点，深挖客户需求，做差异化

这几个块面，我放在一起，是因为它们之间很紧密。卖点和客户需求都是可以做差异化的。

最近我买了个打单机，就凑合用这个产品说吧。我是随机随意选的，大家不要纠结产品，注重思路就好。注意事项：卖点和客户需求，都是需要真实符合顾客的心理需求，也就是顾客要买账。

关于卖点：不一定是非得要去做个差异化的，如果确实你的产品有好的别人都没有的卖点，你可以拿来做文章。但是，就拿我说打单机，顾客关注的，和大家表达的，都差不多，这是后就不要去纠结非得在卖点上做个差异化，和大家不一样。注意前面我说的“顾客买账”。当然，很多类目还是可以提炼出很好的卖点的。我常规的思路，就是顾客注重什么，我们就体现什么。因为卖点我们主要还是说去车图和主图上体现。所以整体思路也是贯穿的。车图，主图，顾客注重价格，我们就体现价格优势。注重赠品就体现赠品。。。等等。详情页也是同理。（单独说详情页又是一大篇，不细说，前面应该有说过）。

关于深挖客户需求：这个块面，我感觉还是分产品的。有的产品对专业数值要求高的，或者特定圈子的。真的要花很多时间去了解，揣摩顾客需的心理需求。一般简单的方法，也就看一些大概。比如评价里反馈出来的（这个需要很多真实评价采集的才准确）

然后追评，差评，问答里都能反馈出一些。如何深度挖掘顾客心理，方法也很多，大家可以去尝试一下。包括老顾客回访，客服采集等等。

关于差异化：

这个具体说比较抽象，我就分享案例来说一下吧。

之前操作了一个标品，五金洁具类目的。很多大的商家，品牌的肯定是做的高大上。当时我分析数据后，就是以"厂家直供“来当卖点，文案简洁，大，接地气。放了很多工厂，工人图片。煽动顾客的心理，引发共鸣。（客户群主要是中年男性，干活儿的）。我说这些，还是希望大家深入思考我这么做的原理，思路。

然后另一个类目，四件套的。这个应该很多朋友熟悉。消费群主要还是女性。一般套路，我们要去根据顾客的特征，推测顾客吃哪一套，然后去针对性的触动顾客。当时我是有个很好的想法，不过限于资金问题没有落实，所以结果如何，我是没有数据的。只是感觉可以用这种思维方式去尝试。当时那款四件套主要是25-40岁的女性消费的，因为是属于中高端价位的。然后我就想到，可能她们面临的一个问题是老公忙经常回家晚，或者不在家。然后行业很多的就是一个女模特嘛，随便摆一摆，拍一拍。我就想，让一个男人来拍。大概这个场景，老公下班回来，老婆盖着四件套已经睡着了。台灯开着，老公悄悄的进门，为老婆改一下被子，深情的轻吻一下老婆的额头。心里说到：辛苦你了老婆，还好我不在的时候有XX陪你。然后是XX家居，来个标语，比如，有爱人的地方才温暖！大概就是这样一个思路。

好了，上面说了几个点。背后主要是针对的“点击率、转化率”数据。下面我说个针对客单价，动销的。也就是坑产嘛。

3.通过活动、产品布局、关联布局等提高动销率和客单价

老板要业绩，提高销售额。转化是一块面，客单价或者坑产是一块面。如果一个产品，直接去通过提价来提高客单价，对转化率多少是有影响的。如果刚好你没有做产品布局这些，那么我们可以从这些块面来寻找突破。

关于活动：聚划算，淘抢购，和店铺的活动都算。不过一般店铺上不了官方的大型活动。做站外的基本上就别去靠盈利了。所以，主要还是说店内活动。这个也是需要一定店铺基础的。简单的说还是活动要让顾客买账。顾客不买账参与率也不会高。怎样让顾客买账，从哪些块面去思考，我就不说了，大家考虑下。

关于产品布局：比如季节交替，产品之间使用，搭配的紧密度...等等。

关于关联销售：简单的说，可以是这个思路，顾客通过单品进店。然后没有成交。是因为什么原因。是产品的价格原因，还是款式原因，还是其他等等的。我们做关联推荐的时候，就应该围绕这些思路来做。再或者，我们想要把顾客榨干，通过单品进店，然后还有附属的产品，可以作为推荐。所以，综上所述，我们做关联销售，主要是留住顾客，还是榨干顾客。

这个块面背后的数据是：客单价，UV价值。