宝贝详情页礼品化是很重要的概念。大家记住一点,小卖家和大卖家的差别不是差在钱,是差在思维模式,当你急着想看结果,就等于对于本质、对于理念、对于如何做到这个结果不在乎,而这些偏偏是反过来的。任何一个大卖家的老板,他们根本不看结果,因为结果已经是事实,造成事实的原因是什么,才是他想了解的。
大家要沉淀下来,好好地了解所有在淘宝上发生的任何规则、排名、流量背后都有一个本质,有原因。淘宝离不开真实的最终交易,任何技巧都是为了促成交易,而不了解交易的本质,会再多的技巧,最后一步做不到,就不会在淘宝上成为大卖家,刚刚很多人在问,结果是什么?怎么做详情页? 在做详情页之前先看懂产品的受众是谁,顾客如何进来,买了东西去讨好谁,想要谁高兴,帮顾客想出所有理由,他就没有理由不付款给你。不管价格多高、多低。 老板、上司、同学、朋友看待你的态度,这个通常是在做客单价提升的时候,详情页的设计技巧。假设卖出的宝贝是49元、29元、9.9元等一些客单价比较低的宝贝,要知道一个算法,当包邮的时候,9.9元包邮是亏本的,99元包邮会赚一点,199元包邮就有钱赚,淘宝就是零售。任何一个零售商提升营业额的方式,一个是提高转化率,另一个是让一个进来的买家买更多,所以详情页起到两个重要的功能:一是说服更多人购买,另一个是让进来的人买更多。 人家为什么要买更多?买家什么时候会认为价格不重要,而把包装、体验看得更重要?就是在送礼的时候,每个中国人都怕送出的礼品被别人看得不值钱,而买家如何知道是否值钱?就来自于卖家如何包装礼品的差异化,因此所有商品都可以向礼品靠近,并且可以把很多产品包装在一起,组合成最超值的礼品,送礼送的就是包装盒上面的东西。 也许一个普通的包装盒9毛钱,如果做送礼专用的大礼包一定要花5元、10元做好包装。每一个人的头脑都是被设计用来忘掉,如果能让顾客不忘掉,差异就在包装上。产品拿出来之后,价值差异就被忘掉,很难有买家会记住产品的差异化,但却很容易记住包装的差异化。比如加多宝,你还记得的喝的感觉吗?它和另外一款凉茶的差异在哪里?但讲到加多宝,大脑记住的是红色罐子。想到肯德基,想到的不是鸡块,而是白胡子的老先生。因此,详情页要让买家记住的是很好送礼,把礼物送出去,老板、同学、朋友会怎样感动。甚至可以帮他设计开箱之后的温馨感谢函等等。 淘宝做运营,运营的是思路,并不是烧车,运营是一步一步越来越了解买家要什么,越来越懂进来的人需求点在哪里。抓住这一点,就不会整天花时间烧车了。 每个人买东西给自己可以很计较,但是买东西给小孩、给父母、给老公的父母不会计较。一位母亲买东西给孩子,重点不是在孩子的衣服本身,而是穿上之后孩子有多喜欢。但三岁、两岁的孩子能讲出来是否喜欢吗?很多买家忽略这一点,忽略了买的人是妈妈,只要告诉妈妈:小孩穿了以后每一个细胞都在跳跃、在欢笑。因为别人的衣服会扎到宝宝幼嫩的皮肤,其实宝宝在痛、在伤心,只是说不出来,为什么宝宝穿了别人的衣服容易哭,是因为穿得不舒服。详情页的图片要说服买家,妈妈想买下宝贝的时候,不是看到了衣服本身,而是一个很高兴的孩子穿着店里的衣服,而旁边用文字说明,我们的衣服完全不伤害孩子的皮肤,孩子穿上之后很高兴、很喜欢。这些都是妈妈想看到的,详情页是为了让买家看到产品使用后的情景,而不是描述产品本身。 卖中老年服装,子女买东西给父母,很多都是因为虚荣心和使命感所驱动的,母亲节。一个媳妇对公婆好,其实是怕被别人说。如果卖这些产品,就一定要围绕着高端、大气、上档次,里面是什么不重要,因为里面的价值和收到的人如何用,不是这个媳妇在乎的,她在乎的是面子。外边的包装是否上档次,里面的东西是否过关,就可以了。所以整个详情页要表现,礼物送出去价值有多高,外面有一款同样包装的宝贝售价6000元,这个产品有同样功效,只要1888元,性价比高。
|